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Come fare di ogni erba un business |
 «Ho iniziato in tuta da meccanico! Ho lasciato la scuola a 14 anni per lavorare con mio padre. Aveva un’officina carrozzeria. Nel giro di qualche anno, mi sono dedicato al commercio di auto. Poi ho aperto una finanziaria, un’immobiliare, una casa d’arte... Nel frattempo, ho continuato a studiare da solo, senza maestri. Non è stato facile. Ma ho sviluppato i miei interessi in autonomia. Infine è arrivata quell’azienda agricola…».
Valentino Mercati oggi è un imprenditore in erba. Anche se ha compiuto i 70: è presidente di Aboca, un’azienda che inanella successi nel campo delle erbe medicinali. La sua crescita le ha fatto meritare l’indice di massima affidabilità, il rating 1, da parte della Dun & Bradstreet, società specializzata nella valutazione finanziaria delle imprese. Ma c’è qualcosa di più che Aboca sta ottenendo: un cambiamento di mentalità verso le cure fitoterapiche. E non si parla solo dei consumatori, che tornano alla natura per curare molti disturbi. Quelli che Aboca sta convincendo con i suoi prodotti sono medici, farmacisti, scienziati: anche per loro si concretizza la prospettiva delle cure naturali, che scalzino l’egemonia del farmaco di sintesi.
Oggi più che mai l’azienda punta sulla ricerca, attraverso il suo personale specializzato: agronomi, medici farmacologi, chimici farmaceutici, biologi, chimici. E non dimentica il marketing e le strategie per il retail.
E dietro a tutto questo, dietro ai 340 dipendenti, dietro ai 700 ettari coltivati, ai vivai, agli stabilimenti e ai corner specializzati c’è sempre lui, il commendatore Valentino. I suoi inizi?
«Intorno al 1977 mi sono stancato di vendere macchine. E della vita di città, a Perugia. Avevo acquistato una piccola azienda agricola, di cui si occupava mio fratello. Ci passavo i fine settimana, ma di agricoltura e piante non sapevo nulla. Erano 300 ettari di proprietà. Mi chiesi: cosa farne? Erano gli anni in cui si cominciava a parlare dei Verdi e dell’ambientalismo, di Méssegué e di fitoterapia... Piante medicinali, pensai. Perché no? Ma volevo qualcosa di innovativo: utilizzare le biotecnologie».
Per la sua impresa, Mercati trova un nome ad hoc: Aboca, come la località dove ha sede. Una zona dove si raccolgono erbe medicinali fin dal 1200. Ma la tradizione non basta. Mercati cerca supporto scientifico in Università: Perugia, Firenze e Bologna. E studia, partendo da testi antichi di botanica e fitoterapia, di cui è diventato un appassionato cultore, tanto da avviare un’attività editoriale di riproduzioni in facsimile di erbari e codici e volumi artistici.
«Ho speso molto tra prove di coltivazione, per produrre su grandi superfici piante che prima venivano raccolte da crescita spontanea. Prove, insuccessi: le erbe andavano a male, nelle fasi di esiccazione... Non usavamo pesticidi, i problemi erano tanti. Nei primi tre anni di attività ho investito tre miliardi di lire. Oggi sarebbero 10 volte tanto». All’inizio, il sostegno forte arriva dall’estero, dall’Olanda, dove c’era già richiesta di cure naturali. Poi in Italia qualcosa si muove. Anche grazie ad Aboca. Mercati sponsorizza nel 1981 a Città di Castello il suo primo convegno internazionale sulla fitoterapia, in collaborazione con l’Università: questo apre i canali scientifici nel mondo. L’azione dell’azienda toscana getta allarme nel mondo del farmaco. E arrivano i guai. «Nell’87 uscì un articolo su Panorama dove si denigrava Aboca, parlando di prodotti biologici truffaldini. Era diffamazione. Il giornale ritrattò in tre settimane e c’indennizzò con una cifra enorme». Un attacco della concorrenza? «No. In realtà ci sono pochi competitori che credono che le erbe funzionino. Cavalcano il mercato, investono poco in ricerca. Io credo nella fitoterapia».
Lo sviluppo, le difficoltà
Negli anni, le dimensioni dell’azienda crescono: due centri produttivi, quasi 25mila mq, 780 ettari di coltivazione biologica, un laboratorio chimico specializzato... Aboca diventa titolare di brevetti di processo che ne fanno l’azienda leader in Italia del prodotto naturale per la salute, per know how e fatturati. Alla base di tutto, rimedi validi, dove si uniscono tradizione, ricerca e innovazione.
L’azienda dedica il 10% del suo fatturato, ogni anno, alla ricerca. Finanzia borse di studio e dottorati di ricerca, organizza corsi e seminari per medici, farmacisti ed erboristi, pubblica libri e articoli, sponsorizza corsi di Laurea in Tecniche erboristiche e collabora con università italiane e internazionali, come Bastyr, negli Usa.
Mercati investe 10 milioni di euro ogni anno nel marketing, fa pubblicità sui quotidiani e in tv. E gestisce una rete capillare di informatori scientifici: 30 uomini sul territorio che collaborano con medici, soprattutto pediatri, sette che lavorano con farmacie ed erboristerie. Ma non tutto è stato facile. Anzi, lo sviluppo di Aboca ha avuto qualche momento difficile. Il commendatore racconta di un’impasse legislativa «Nel 2000 la lobby dell’industria farmaceutica si scatenò contro il nostro mondo, cercando di vietare l’uso di certe erbe. Nel 2001 non fu approvata la proposta di legge Massidda, sulla "Disciplina della produzione, commercializzazione e consumo dei prodotti erboristici". La situazione si sbloccò nel 2002, con la Direttiva Europea relativa agli integratori alimentari e la norma nazionale che l’attuò (Dlgs 169/2004): a questa oggi si continua a far riferimento».
Bilanci alla mano, si nota una flessione nel 2006. «Non è stata una flessione, ma un rallentamento rispetto ai ritmi di crescita annuali del fatturato, che oscillano tra il 15 e il 20%. È stato un momento di riflessione. Ci siamo dati un po’ di respiro. Nella vita di un’azienda arrivano, di tanto in tanto, i periodi in cui bisogna fermarsi un po’. Assestarsi, per poi ripartire per una fase di crescita. In 50 anni di impresa ne ho viste abbastanza». In effetti, dal 2006 al 2007, il giro di affari di Aboca è salito di 17 punti, da 46,3 a 54,3 milioni di eruo. E per il 2007 il fatturato consolidato del gruppo è arrivato a 63 milioni di euro. Anche l’export cresce, mentre in passato il commercio con l’estero era problematico. «Ogni Paese ha le sue regole, soprattutto in Europa, dove la frammentazione era massima. Ora si creano più regole comuni, ma nei primi anni di attività era più semplice vendere a Taiwan che in una nazione europea». Info: www.aboca.it
«Un’azienda familiare ma il timone lo tengo io»
Le difficoltà sono fisiologiche e non spaventano il titolare di Aboca. Mentre ci sono cose che lo rendono orgoglioso, come il fatto che questa è un’azienda familiare al 100%. «Sono felice del rispetto dei miei figli, Valentina, 41 anni, e Massimo, 37. Entrambi, con i loro coniugi, lavorano con me. E altri 30 parenti sono impegnati in azienda. Far parte del clan Aboca per loro è ancora più faticoso: stesso stipendio dei dipendenti e lavoro doppio». Il commendatore definisce il suo stile di gestione: «Non voglio essere paternalistico, cerco la condivisione fin che posso. Ma forse sono un po’ autoritario. Devono convincermi della validità di una decisione, perché l’approvi. Anche se l’atmosfera è formalmente democratica, il timone lo tengo io. Non può essere diversamente».
La giornata lavorativa di Valentino Mercati comincia alle nove. Le sue priorità? «Le cose che mi divertono di più. Quelle noiose le lascio decantare. Sembra poco efficiente, ma a volte si risolvono da sole. Non c’è qualcosa che odio... Se così fosse, forse dovrei cambiare attività. Non accetto il lavoro come condanna. Se ho troppe faccende pesanti o noiose... Le delego!».
Certo, viene da pensare che la mole di lavoro sia tutt’altro che lieve. E che la vita del produttore di prodotti erboristici non sia meno faticosa di quella del venditore di auto. Che ne è stato del bisogno di tranquillità? «Non riesco a concepire una vita tranquilla. Le mie vacanze non durano più di tre giorni. Mi diverto lavorando. E lavoro se mi diverto. Ogni volta che affronto un progetto è come se dipingessi un quadro. Quando lo finisco, devo cominciarne un altro. I miei familiari dicono che ho per le mani un nuovo giocattolo». Ma lei che vive per le erbe, le usa per curarsi? «Certo. Abitualmente, a cicli, uso prodotti con cui riequilibro il mio organismo: ipertensione, colesterolo, pancia... ».
Corner in farmacie ed erboristerie
I primi negozi “sperimentali” in franchising aprirono a Bologna, con l’insegna Aboca. Oggi l’azienda ha creato una formula di collaborazione fiduciaria con i rivenditori: fornitura di prodotto, regole condivise di distribuzione, supporto e know how distributivo. La rete è composta da 760 corner, con due insegne.
1. L’insegna Apoteca Natura: si tratta di 360 corner nelle farmacie, dove si trovano in vendita 160 prodotti, tra fitoterapici, Aboca e Planta Medica. Il progetto prevede un allestimento base massimo di 10mila euro. «L’area geografica in cui cerchiamo una maggiore penetrazione per nuovi corner Apoteca Natura è il Triveneto» spiega la direzione commerciale di Aboca.
2. L’insegna Progetto Evoluzione: si tratta di 400 corner nelle erboristerie, dove si trovano in vendita 130 prodotti, solo Aboca. Progetto Evoluzione prevede due tipologie di affiliazione, da 5.000 e da 7.500 euro. Nessuna fee di ingresso né royalty.
di Silvia Messa -
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. L'articolo è pubblicato su Millionaire di ottobre 2008.
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