Quante volte ti sei trovato di fronte a una situazione particolare, desiderando ardentemente di capire se le persone che hai davanti stanno dicendo la verità oppure no?
Se sei un imprenditore che ha a che fare direttamente con i suoi clienti, e soprattutto se ti occupi di vendite, è ancora più importante capire se chi ti parla ti sta dicendo la verità oppure no.
A tal proposito, abbiamo scovato un’infografica molto particolare, pubblicata su Open Forum e creata da Mike Michalowicz, editorialista del Wall Street Journal, che illustra 5 modi per capire se i tuoi clienti ti stanno mentendo semplicemente leggendo le loro espressioni facciali.
Nelle seguenti immagini, le affermazioni vengono messe a confronto con i segnali del corpo per capire quanto puoi fidarti o meno di ciò che ti è stato detto.
Analizziamole insieme.
La prima bugia riguarda la comprensione da parte del cliente della tua proposta.
Se nonostante lui ti abbia assicurato che ha perfettamente compreso il senso di ciò che gli hai offerto ma ha un sopracciglio sollevato, una grinza in mezzo alla fronte e il naso arricciato, beh, allora, fatti qualche domanda in più sul tuo modo di esporti ai clienti.
La chiarezza in un’interazione tra due persone è essenziale. Accertarsi che il messaggio sia passato senza interferenze e senza fraintendimenti è fondamentale per una comunicazione efficace.
Non capirlo, potrebbe portarti a perdere il tuo cliente.
La seconda bugia da scovare è quando il tuo cliente ti dice: “Firmerò oggi stesso”.
Se noti che, mentre fa questa affermazione, abbassa gli occhi, fa cadere le spalle e muove le labbra in un’espressione di disapprovazione, vuol dire che sta mentendo.
Quando qualcuno dice una bugia, per evitare che si senta a disagio perché tu lo hai scoperto, cerca di essere il quanto più proteso verso le esigenze del tuo cliente.
Chiedigli se c’è qualcosa che puoi fare per accordarti con lui, affinché l’affare appaia come un qualcosa che avete costruito insieme e che è vantaggioso per entrambi.
La terza situazione in cui devi stare molto attento ai segnali che provengono da chi hai di fronte, è quando offri qualcosa che è più costosa del previsto.
In questo caso, i dettagli che devi osservare sono se il tuo cliente: solleva le sopracciglia, spalanca gli occhi e apre la bocca.
Beh, per questo forse non era necessaria un’infografica, perché il messaggio è chiaro e significa che la persona con la quale stai parlando è scioccata da ciò che le hai appena detto. In termini di business ciò significa che non può permettersi di accettare quanto le hai proposto.
Se ti dicono “Sembra un buon affare”, cerca di notare se chi ha fatto questa affermazione incrocia gli occhi e allarga le narici.
In genere, l’allargare le narici denota interesse ed eccitazione. Questo vuol dire che la proposta che hai appena fatto ha colpito nel segno, suscitando l’interesse del tuo interlocutore.
Per essere sicuro, però, che la trattativa vada a buon fine, come specificato più su, è necessario che siano chiari ad entrambi i benefici del vostro affare.
Per concludere, ti mostriamo la nostra ultima parte dell’infografica. L’immagine racchiude tutti quei segnali che ci permettono di capire se le persone con cui stai trattando sono davvero e sinceramente interessate a ciò che stai offrendo.
Intanto, partiamo da un’affermazione che già di per sé è univoca nella sua interpretazione: “Sono pronto a comprare”. Quando un cliente dice una cosa del genere, sai che la tua trattativa ha colpito nel segno ed è andata a buon fine. Per esserne comunque certo, nota se sorride scoprendo i denti superiori, se spalanca al massimo gli occhi e se solleva le sopracciglia.
Questi sono chiari segnali che ti indicano quanto è soddisfatto e felice della tua offerta. Probabilmente hai veramente colpito nel segno.
Quest’infografica mostra in maniera molto simpatica come riconoscere se il cliente che hai di fronte sta mentendo o no. È naturale che, per capire l’efficacia di una comunicazione, non è sufficiente affidarsi soltanto a questi dettagli facciali. Affinché tu possa accertati se il tuo messaggio è stato chiaro o meno, è necessario, infatti, interagire con chi hai di fronte, utilizzando tutti i canali che hai a disposizione. Quello verbale innanzitutto, per evitare fraintendimenti, e in seguito la mimica del corpo e del volto.
Giuseppina Ocello
E tu? Come fai a capire se la persona che ti sta dinanzi sta mentendo?
(Fonte Foto: Utente Flickr Flabber DeGasky)
