Così si fanno viaggiare le vendite

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Vende sogni, ma anche concretezza. ecco come l ’agente di viaggio fa della vendita di pacchetti turistici il proprio business

Fra giugno e settembre, vacanze previste per 34 milioni di italiani. In media, ognuno spende 780 euro, per un giro d’affari complessivo stimato intorno ai 26,5 miliardi (Fonte: Swg-Confesercenti). Secondo un’indagine Ciset Doxa, il rincaro del costo della vita porta gli italiani a risparmiare su beni durevoli e abbigliamento, senza però rinunciare alle vacanze. E così il settore, in ripresa dopo i colpi inferti dal terrorismo e dalle tensioni internazionali, fa registrare una piccola crescita e premia agriturismi, città d’arte e formule di nicchia (turismo sportivo, eno-gastronomico, religioso…). Ecco il contesto in cui si trova a operare chi fa della vendita di pacchetti turistici il proprio business.

In prima linea nel settore, gli agenti di viaggio. Nonostante il crescente ricorso alla formula fai-da-te offerta da Internet (per ora, in Italia pesa per pochi punti percentuali, ma cresce al ritmo del 70% annuo), aumenta in parallelo il ricorso agli agenti. «Il loro ruolo rimane centrale, specie per viaggi complessi, in cui l’organizzazione rappresenta un notevole valore aggiunto» puntualizza Antonio Tozzi, presidente della Fiavet (Federazione delle associazioni imprese di viaggi e turismo). «Internet potrà anche essere più veloce e conveniente ma, in caso di problemi, il viaggiatore si trova solo e privo di assistenza».

Ma aprire un’agenzia di viaggi è un’attività imprenditoriale a tutti gli effetti, che richiede investimenti, competenze, autorizzazioni… Un ruolo meno “impegnativo” per guadagnare sulle vacanze degli italiani è rappresentato dalla figura del promotore turistico. Il suo compito consiste nel recarsi presso le agenzie di viaggio (ma anche le associazioni e le aziende…) per illustrare e proporre i pacchetti di viaggio, le tariffe, i nuovi prodotti e le campagne promozionali dell’azienda che rappresenta (tour operator, compagnie aeree…). Fra i prerequisiti, meglio un diploma di perito turistico, ma bastano un diploma di scuola superiore e tanta voglia di imparare. Spesso, infatti, sono gli stessi tour operator che organizzano corsi interni (sui prodotti di viaggio, le tecniche di presentazione, il marketing turistico…). Fra le qualità umane necessarie: una grande comunicativa, dialettica, flessibilità, capacità di organizzarsi. Una buona immagine è molto importante, perché aiuta a presentare al meglio i propri prodotti.

Per diventare promoter occorre inviare un curriculum ai tour operator e sostenere prove e colloqui di valutazione. Le persone selezionate in genere partecipano a un corso di formazione al termine del quale, se ritenute idonee, possono intraprendere l’attività. Questi corsi sono spesso organizzati direttamente dall’azienda o dal tour operator, all’interno delle proprie strutture.

Fra i vantaggi della professione, c’è una grande autonomia: infatti è possibile decidere in libertà tempi e ritmi di lavoro (quanti clienti visitare e quando). Il rapporto lavorativo è in genere di tipo autonomo, ma non è impossibile essere assunti come dipendenti, specie se si lavora per un grande tour operator. In questo caso, è previsto l’inquadramento al terzo livello, pari a una retribuzione annua minima di circa 16.500 euro lordi. Come per tutti i commerciali, possono essere previsti incentivi legati al fatturato. Poi, la professione può essere svolta anche da indipendenti, che propongono i pacchetti di viaggio direttamente al cliente finale e scelgono il meglio fra le proposte presenti sul mercato, senza essere vincolati a un solo tour operator. Infine, esistono delle agenzie che operano a domicilio del cliente, grazie a consulenti di viaggio. Fra queste, la Next World Travel (www.nextworldtravel.it), attualmente in cerca di personale.

Maggiori informazioni sul promotore turistico sono disponibili sul sito dell’Isfol (Istituto per lo sviluppo della formazione dei lavoratori), nella sezione dedicata all’orientamento (www.isfol.it/orientaonline).

Info utili

› l’associazione Fiavet (Federazione delle associazioni imprese di viaggi e turismo), tel. 06 4402552, www.fiavet.it

› i libri Annuario del turismo 2004, Touring, 20,50 euro; Marketing del turismo, McGraw-Hill, 30 euro; Area “turismo, ospitalità e tempo libero”. Isfol orienta: manuale per gli operatori, FrancoAngeli, 21,50 euro.

› l’opportunità Per lo sviluppo della rete, e-Dreams cerca agenti plurimandatari. Requisiti: 28-45 anni, auto, conoscenza del settore e di Internet, uso Pc. Formazione interna. Cv via fax al numero 02 30328923.

› la fiera Bit, Borsa internazionale del turismo, si tiene ogni anno a febbraio, presso la Fiera di Milano. INFO: www.expocts.it/bit

Galateo vacanziero

Il bon ton del promotore turistico. Guida ai comportamenti di base. E a quelli con cui fare il salto di qualità

La negazione

Pensa di vendere viaggi, perché, in realtà, vuole andare in vacanza. Non ha una preparazione specifica, ma solo un generico “amore per i viaggi”. Per conquistare i clienti, punta sulla simpatia e sui precedenti rapporti di amicizia. Non conosce bene i prodotti che presenta né, tanto meno, quelli della concorrenza.

Non sa che cosa sia la pianificazione e vive alla giornata.

Senz’infamia e senza lode

Ha un diploma di perito turistico o ha comunque seguito un corso nel settore. Ha doti di puntualità, serietà, rigore. Si prepara sui pacchetti che presenta, cura l’immagine ma non eccelle. Ha l’agenda in ordine. Difficilmente arriva tardi a un appuntamento, o viene meno alla parola data.

L’eccellenza

Studia l’argomento in profondità e con costanza. Legge la stampa specializzata, conosce i trend, è in grado di prevedere le evoluzioni. Conosce bene tutti i prodotti turistici e, se può, si comporta da broker, proponendo al cliente la soluzione più conveniente, indipendentemente dal tour operator. Conosce e contribuisce a sviluppare le leggi del marketing turistico. Punta alla massima soddisfazione dei clienti, per avere la massima fidelizzazione. E’ sempre presente: anche in caso di problemi e nella fase dell’assistenza post vendita. Sa vendere sogni, ma anche concretezza.

di Lucia Ingrosso Millionaire 07-08/2004

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