Dai un calcio alla crisi con il nuovo franchising

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Il mondo dell’affiliazione cambia in meglio. Trasforma impiegati, manager e dipendenti in imprenditori. Offre a tutti una chance in più per farcela. Reportage esclusivo dal Salone di Milano (con nuove idee per mettersi in proprio)

Salone del franchising di Milano, novembre 2011. Noi c’eravamo. Una fiera importante, cui hanno partecipato 170 insegne in cerca di affiliati. Tante proposte, molte nuove, ma sperimentate. Girando tra gli stand, scrutando i visitatori in cerca di un business ci siamo chiesti: oggi, in tempi di crisi, affiliarsi dà veramente una chance a chi vuol fare impresa? «Il franchising dà spazi competitivi da cogliere, per rilanciare il sistema Paese. Il 2011 è stato un anno di assestamento e tenuta. La crisi si sente, ma ci sono segnali confortanti di crescita e dinamismo». Parola di Graziano Fiorelli, presidente di Assofranchising, la più antica associazione tra franchisor, in Italia. Da 40 anni offre consulenza e servizi. I bilanci ipotizzati per il 2011 parlano di una sostanziale tenuta. Secondo Confimprese, nel prossimo anno apriranno 1.200 nuovi negozi, con 3mila nuove assunzioni. Perché il franchising può darci una mano ad affrontare la crisi? Ecco le 20 risposte che Millionaire ha formulato, grazie a un gruppo di superesperti.

Il franchising è un motore per i più piccoli

Il franchising è un incubatore di piccole e medie imprese, un motore di quell’imprenditoria che è la spina dorsale del sistema economico italiano. Oggi il posto fisso non è garantito. È necessario darsi da fare, prendere iniziative e assumersi rischi e responsabilità personali. Nel franchising si incontrano imprenditori: quelli che hanno lanciato una catena e quelli che vogliono affiliarsi.

 

Trasforma un’attività

individuale in una vera,

grande azienda

Il franchising offre condizioni di minore rischio, grazie a sistemi organizzati. La razionalità, la struttura e le economie di scala di una rete si uniscono all’elasticità del singolo imprenditore. Ogni forma di lavoro in proprio è potenzialmente un franchising. Perché può diventare il nucleo di una rete di imprenditori, che collaborano per lo sviluppo comune. Non garantisce il successo, ma riduce il rischio di insuccesso.

 

Formazione

ed efficienza in tempi ridotti

Alcune reti dedicano fino al 20% del loro fatturato alla formazione degli affiliati. Il passaggio di know-how avviene in pochi giorni o settimane, secondo procedure collaudate. Poi, si mette in pratica sul campo, in punti già avviati. Alcuni contratti prevedono affiancamenti nella gestione nel punto vendita appena aperto. Metodi e competenze sono spesso estesi ai dipendenti. Da affiliato impari a gestire: organizzazione, tempi e procedure burocratiche.

Ti rende uno specialista

Oggi funziona la nicchia, la specializzazione. Da solo non potresti improvvisarti esperto in un settore. L’affiliante ha ottenuto la massima specializzazione, ha fatto tentativi ed errori al posto tuo: puoi imparare dai suoi sbagli. Il franchisor ti mette a disposizione persone o competenze che integrano e affiancano le tue: dal contabile al pubblicitario, dall’arredatore al visual merchandiser.

 

Fa vincere tutti

Unire la forza di un sistema organizzato efficiente e il dinamismo, motivazione e flessibilità dell’imprenditore autonomo: ecco il cuore del vantaggio competitivo del franchising. Crea collaborazione tra imprenditori e stimola il contrasto e la concorrenza. Ma fuori dalla rete. Salta la contrapposizione tra fornitore e cliente-rivenditore. Non ci sono più mosse al ribasso, speculazioni o scorrettezze. Il concetto è il win-to-win: vince l’affiliante se anche tu, l’affiliato, vinci.

 

Sei tu che fai i conti

Il franchisor può fornirti conti attendibili che dimostrano che l’attività è remunerativa: costi, margini, redditività. La tua impresa diventa subito più competitiva. Ma i requisiti perché l’incontro singolo-catena dia buoni frutti, sono la bontà del format e la tua stoffa imprenditoriale. Sei tu che fai i conti nel tuo negozio, ogni giorno.

 

Cresce e si rinnova

con il lavoro di squadra

In squadra puoi affrontare grandi sfide. La diffusione sul territorio rende tutti i punti di una rete visibili e più forti. Le possibilità economiche di una catena sono più ampie, anche per un eventuale accesso al credito. La presenza capillare di affiliati consente il continuo monitoraggio del mercato.

 

Il franchising moltiplica le opportunità di lavoro

Il franchising è un moltiplicatore di occupazione. Le catene creano posti di lavoro: ogni punto affiliato occupa in media tre persone.

 

Offre agevolazioni

Il passaggio dei dipendenti al ruolo di imprenditori è favorito dalla legge sull’Autoimpiego (D.L. n. 185/2000 – Titolo II), che sostiene la realizzazione e l’avvio di piccole attività imprenditoriali da parte di disoccupati o persone in cerca di prima occupazione. La gestione della legge è affidata a Invitalia, l’Agenzia nazionale per l’attrazione d’investimenti e lo sviluppo d’impresa, già Sviluppo Italia, che concede agevolazioni finanziarie (contributi a fondo perduto e mutui a tasso agevolato) e servizi di assistenza tecnica per iniziative di lavoro autonomo, microimpresa e franchising. Le agevolazioni per il franchising sono concesse a chi si affilia a catene accreditate da Invitalia. Le trovi su www.autoimpiego.invitalia.it, con dettagli e modulistica per candidarsi. Ma non tutte le candidature portano poi a un avvio d’impresa. Solo poche centinaia di persone hanno aperto in franchising grazie a Invitalia.

 

Confidi, una via

percorribile

Le vie di accesso al credito più percorribili sono spesso quelle dei Confidi, ossia i consorzi fidi o cooperative di garanzia delle associazioni di categoria. Le affiliazioni più accessibili risultano quelle nei servizi, che richiedono bassi investimenti: immobiliari, comunicazione, riparazioni sartoriali, manutenzioni, assistenza anziani.

Trasforma manager senza lavoro

in imprenditori

C’è chi è abituato a gestire persone e situazioni problematiche. Ma da dipendente. Se sei un manager o un dirigente, senza lavoro a causa della crisi, dopo una fase di stabilizzazione emotiva e psicologica di qualche mese, puoi decidere di investire la tua liquidazione in un’attività tua. Grazie all’affiliazione a una catena, integri e metti a frutto quello che sai. Guarda quali settori sono più promettenti e hanno le migliori performance, ma chiediti subito: cosa voglio davvero fare?

Fare impresa occuperà quasi tutto il suo tempo, quindi è indispensabile che ti dia piacere.

 

Il franchising offre supporto e fiducia

Un buon affiliante ti supporta psicologicamente. E lavora al tuo fianco, ti viene a trovare, ti chiama, ti coinvolge in eventi e occasioni di formazione e scambio. In caso di difficoltà è pronto, in genere, a darti una mano. È nel suo interesse che la tua attività vada il meglio possibile. Chi ha paura di perdere autonomia e di trovarsi bloccato da vincoli eccessivi, forse ha scelto la catena sbagliata. Il franchisor dovrebbe dare un format vincente, non vincolante. Se temi, per esempio, di spendere troppo tra fee d’ingresso e royalty, immagina di spendere tu ogni volta i soldi per le varie consulenze e servizi (legali, contabilità e amministrazione, informatici, pubblicitari) che invece puoi ottenere gratis o a prezzi vantaggiosi, grazie alle economie di scala del franchisor, che sfrutta la forza della Rete. E la gestione centralizzata della logistica e della fornitura della merce. Il franchisor mette a disposizione sistemi informatici all’avanguardia e sperimentati. La gestione del magazzino e dei riassortimenti è centralizzata e l’affiliato può accedervi e interagire, in tempo reale. Così i tempi di consegna diventano brevissimi e il contovendita o altri sistemi di agevolazione, diventano semplici.

Aiuti negli sforzi economici

I consumatori hanno bisogno di rassicurazioni: un brand conosciuto è un bene rifugio, per cui si è disposti a spendere qualcosa in più. Le reti in franchising promuovono il loro marchio e lo rendono noto, offrendo prodotti di marca a un buon rapporto qualità/prezzo. Molti franchisor assorbono l’aumento dell’Iva senza ritoccare i prezzi: l’effetto è di rassicurazione psicologica dei risparmiatori. Il cliente soddisfatto da qualità e prezzo ritorna.

Dai agevolazioni a chi si affilia

L’accesso al credito per chi fa impresa è il vero scoglio, in tempi di crisi. Confcommercio segnala che, a novembre, il 34,4% delle aziende hanno ottenuto un finanziamento inferiore alla richiesta o addirittura non lo hanno ottenuto per niente, rispetto al 29,6% del trimestre precedente. Sempre meno, poi, le imprese che riescono a ottenere il finanziamento richiesto (dal 55,8% al 49,8%). Più penalizzati Nord-Est e Mezzogiorno. In particolare, tutta la struttura creditizia italiana non ha dimostrato, in 41 anni di presenza e affermazione del franchising in Italia, di credere veramente nell’affiliazione.  Una catena seria, però, di fronte a un potenziale buon affiliato, fa sforzi economici per lui. Riduce al minimo il restyling del punto vendita, offre arredi e attrezzature in comodato d’uso, rinuncia alla fideiussione per i prodotti, concede conto vendita o conto acquisto con diritto di reso, converte punti diretti o di altri affiliati in punti vendita in gestione…

Offre possibilità di diversificazione

Anche nel franchising si delinea la tendenza anticrisi della diversificazione di rischio. Raccogli informazioni sui siti delle aziende. Confronta varie proposte sui portali delle associazioni (www.assofranchising.it, www.fif-franchising.it, www.confimprese.it) e altri, come www.franchisingcity.it, nato da Millionaire. Rivolgiti a un consulente che si occupa di sviluppo reti e recruiting: lui ti fa incontrare chi offre una formula in linea con le tue aspettative. Poi c’è il matching, ossia l’incontro tra reti e affiliati, basato su una banca dati digitale. Vai alle fiere di settore. Tra le maggiori, il Salone del Franchising di Milano, a ottobre-novembre di ogni anno (www.salonefranchisingmilano.com), e il Romexpofranchising, in programma per il 20-21 maggio 2012 (www.ref-franchising.it/it/expo). Spuntano anche fiere virtuali, in cui l’interazione diretta tra visitatori ed espositori avviene attraverso chat, Webinar e videochiamate online. Assofranchising organizzerà, dall’8 al 10 marzo 2012, Web Franchising Expo, su www.webfranchisingexpo.it

Il franchising ti lancia in settori emergenti

Le tendenze green animano molte reti e danno vita a nuovi format: recupero cartucce e toner, pulizia e restauro di pelli e tessuti, ritrutturazioni edilizie, miglioramento dei sistemi di riscaldamento e impianti fotovoltaici, depurazione idrica, distruzione e riciclo dei documenti cartacei, con archiviazione su supporti elettronici. Oppure quelli di food salutistico e organico, cucina e vendita di prodotti bio, cosmetici e detergenti alla spina, vendita di giochi, alimenti o materiali di consumo a marchio proprio, spacci dal produttore al consumatore. Altri favoriscono la diffusione di saperi artigianali e vecchi mestieri, rivisitati in una logica industriale e di efficienza. Occhio a chi risponde a necessità sociali: reti di servizi di personal care e assistenziali alla terza età, pedagogici o di cura dei bambini, per il benessere e l’estetica, magari low price.

Una legge ti tutela

Da sette anni, in Italia è stata approvata una legge che disciplina l’affiliazione. La legge sul franchising (L.129/ 2004), impone di fornire a chi affilia di dare il contratto in visione almeno un mese prima della sottoscrizione, insieme a un elenco degli affiliati già attivi nella rete. Così puoi fare un’analisi attenta delle condizioni di affiliazione, dall’entità della fee d’ingresso alle modalità di cessione del know-how. Poi, usa buon senso: controlla se la catena ha qualche anno di sperimentazione alle spalle, un buon numero di punti vendita diretti, che indicano che il business funziona in primo luogo per l’affiliante, e un’estensione, una visibilità e un numero di aderenti sufficienti perché la formula sia stata ben testata. Chiacchiera con gli altri franchisee. Se la formula funziona, ne parleranno solo in buoni termini. E il tasso di mortalità delle imprese sarà basso.

Scommetti su un vincente

Per un franchising anticrisi, scegli tra i primi 10 “preferiti”, ossia quelle reti che tutti conoscono, diffuse e solide in Italia e nel mondo. Insegne che rientrano nella top list dei franchisor italiani. Oggi non c’è più spazio per i business marginali. Devi far parte di una catena che abbia solidità economico-finanziaria e grande visibilità, ovvero che investa in promozione, e che punti sulla qualità della sua offerta, qualità assoluta di prodotti e servizi ai prezzi migliori. Così si assicurano le preferenze della clientela. Non è detto che le migliori catene siano quelle presenti da più tempo. Accanto ai big, ci sono catene che si stanno affermando ora. Se le scegli in questo periodo, tra cinque anni potresti davvero “fare i soldi”. Verificane la solidità, l’innovazione dell’offerta, il management: fai un’indagine spicciola tra l’organigramma dell’azienda (che può essere anche ridotto, ma competente, fatto di responsabili in gamba) e i primi affiliati.

Fai i conti con l’estero

L’Italia non è il centro del mondo. L’hanno capito le 214 reti nate nel nostro Paese che esportano il loro format all’estero, cresciute di un terzo nell’ultimo anno. Indice di una buona accoglienza dei valori di marca del Made in Italy nel mondo, soprattutto nell’abbigliamento e nel calzaturiero, ma anche nel food e nella ristorazione. C’è chi fa la scelta inversa e avvia in Italia un format estero. I master di franchisor stranieri in Italia sono il 6,8% del totale, le reti straniere che hanno franchisee in Italia sono il 3,7%. Da un’indagine Cesit-Confimprese è emerso che il mercato italiano è adatto alla diffusione di reti straniere. Se vuoi aprire come master o affiliato, ricordati che i format devono essere adattati al contesto italiano (burocrazia e personale). Poi, devi conoscere il territorio (infrastrutture, logistica) e far capire al franchisor che esistono “Italie diverse”, zone con maggiore o minore potenzialità reddituale e abitativa. Buona notizia: alcune reti, a chi si affilia in Italia, estendono accordi di finanziamento con banche internazionali. Fondamentale per il successo di un catena straniera è che il suo brand sia conosciuto.

Usa il Web

Oggi vale oltre 30 miliardi di euro. E raddoppierà entro il 2015. Ma oggi solo il 25% delle piccole e medie imprese italiane ha un sito. Eppure le pmi attive su Internet fatturano, assumono, esportano di più e sono più produttive di quelle non presenti sul Web. La Rete fa decollare i tuoi affari. Scegliere di aprire un negozio o un’attività in Rete e farsi conoscere attraverso Internet sono strategie anticrisi. A Milano sono collegate alla Rete meno del 70% delle famiglie. Eppure, dicono, “qualunque piccola azienda che mette online una pagina web diventa una multinazionale”. Vale anche per il franchising. Ma se la catena la crei tu, ricorda: fai un sito plurilingue, ben indicizzato.

Silvia Messa, dal Millionaire cartaceo (dicembre 2011)

 

Come fare in pillole

Comincia da te. Passioni e competenze, capitale di partenza, possibili aiuti e luogo in cui vuoi aprire.

Documentati sul franchising: diritti e doveri, contratto, affiliazione.

Guarda cosa c’è in giro. Riviste, fiere, portali, annuari.

Focalizzati. Rivolgiti a quello che ti è più congeniale.

Assumi il punto di vista dei futuri clienti. Che cosa funzionerebbe nel posto in cui vuoi aprire?

Entra nel vivo. Incontra i franchisor.

Leggi la documentazione informativa. Occhio alla legge sull’affiliazione commerciale.

Vai in negozio. Verifica presso gli affiliati le previsioni del franchisor.

Rifletti. Metti insieme le informazioni.

Firma. E che l’attività abbia inizio!

A cura di Luca Fumagalli, consulente di settore da 30 anni, ha partecipato alla firma di 1.500 contratti.

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