Investimento sbagliato? Tutta colpa della neuroeconomia

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[pullquote1 align=”center” variation=”orange”]Prendiamo decisioni irrazionali, siamo dominati dall’emotività, facciamo acquisti di “pancia”.
Perché? Il formatore Stefano Santori ci svela i meccanismi nascosti delle nostre scelte e ci introduce a una nuova disciplina.[/pullquote1]

 

Cos’è la neuroeconomia e cosa c’entra con le decisioni della nostra vita?

È una scienza nata dall’incrocio tra le neuroscienze e l’economia. Nella sua accezione più ampia, questa disciplina riguarda ogni aspetto della vita, in cui le decisioni possono aumentare o ridurre il benessere delle persone. Le sue ricerche non si rivolgono solo a tecnici o addetti ai lavori, ma a tutti coloro che desiderano prendere decisioni migliori.
Che cosa dimostrano le ricerche nel campo?

La maggior parte dei nostri comportamenti è influenzata da processi automatici. I neuroscienziati hanno in pratica scoperto quanto siano deboli le nostre scelte consapevoli. Anche quando crediamo di aver preso decisioni razionali e ponderate, in realtà una grossa parte del processo avviene in modo automatico e inconsapevole. Spesso, alla nostra cosiddetta coscienza razionale, non resta che prenderne atto e, quel che è peggio, tentare di giustificarsi a posteriori.

Facciamo investimenti sbagliati perché siamo così dominati inconsciamente dalle emozioni?

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Molto dipende dalle circostanze, dal momento, dal contesto e soprattutto dalle sensazioni “di pancia”, ossia quelle più emotive e viscerali, che proviamo nel momento in cui prendiamo una decisione. Potremmo rinunciare all’acquisto di un nuovo televisore solo perché, entrando in un negozio hi-tech, sentiamo la voce preoccupata di un cronista che commenta la grave crisi economica in cui versa l’Italia. La paura della crisi genera una reazione di un’area del cervello antico che è in grado di annullare qualsiasi velleità di acquisto.

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[pullquote3 align=”center” variation=”red”]Il nostro cervello “rettile”, o meglio antico, è quella parte di noi che continua a percepire il mondo secondo i suoi schemi elementari, dominati da aspettative di piacere e paure, spesso completamente slegate da ciò che la razionalità dovrebbe dirci.[/pullquote3]

 

Che cos’è il cervello antico?

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Il nostro cervello “rettile”, o meglio antico, è quella parte di noi che continua a percepire il mondo secondo i suoi schemi elementari, dominati da aspettative di piacere e paure, spesso completamente slegate da ciò che la razionalità dovrebbe dirci. Così le decisioni vengono influenzate, a volte nel giro di pochi secondi, da un’intensa emozione. È quello che succede in Borsa quando si verifica il panic selling, ossia quella fase del mercato in cui i venditori si liberano di titoli in perdita, perché sotto “panico”

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Come possiamo imparare a prendere decisioni consapevoli e sfruttare la neuroeconomia nel mondo del lavoro e del business?

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Le due cose sono strettamente connesse: la consapevolezza dei processi e l’umiltà di capire che la razionalità, cosciente, non domina i nostri processi mentali, sono i due punti di partenza fondamentali. Lo studio delle reazioni del nostro cervello, l’analisi delle trappole cognitive ed emotive, in cui cosi spesso cadiamo, rappresentano la base per un più efficace modo di pensare e decidere. E nel business, dove sovente vengono prese decisioni con ampie conseguenze in pochi secondi, diventa fondamentale riconoscere limiti, trappole e antidoti [/blockquote]

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Come possiamo riconoscere le trappole mentali che ci fanno sbagliare?

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Le trappole sono molte, di diverso tipo e dinamica. In molte di esse la velocità di analisi e reazione contiene il bug che ci fa cadere: si pensi alla risposta di pancia che diamo al volo quando riceviamo una email inopportuna e che genera una guerra autodistruttiva. Oppure quando prendiamo la decisione emotiva di acquistare un prodotto anziché un altro solo perché è disponibile (il qui e ora è più appetibile del domani per il cervello “rettile”).

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In momenti di crisi come questo, in che modo la neuroeconomia può esserci d’aiuto?


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In situazioni di crisi occorre imparare a distinguere le reazioni di paura (perdere soldi, restare povero, non sfamare la famiglia…) irrazionale da quelle di logica prudenza, per poter valutare meglio situazioni e scelte. La maggior parte delle aziende, in crisi, si accuccia in coperta, tirando i remi in barca in attesa che passi la tempesta. Ma la logica potrebbe anche suggerire a qualcuno di approfittarne per andare a pesca senza concorrenti! Se gli imprenditori, così come i consumatori, prendessero decisioni guardando meno telegiornali, si potrebbe arrivare al paradosso che non c’è momento migliore della crisi per fare veri affari (immobiliari, fusioni e incorporazioni, acquisizione di risorse top…). La conoscenza dei meccanismi elementari del cervello potrebbe aiutare le persone a governare la propria vita, invece che a subirla».[/blockquote]
In pratica, cosa bisogna fare prima di avviare un’impresa o fare un investimento importante?
Innanzitutto chiedersi “cosa ne penso”, ma anche “cosa sento”, mettendosi in ascolto sia dei pensieri più razionali sia delle emozioni meno palesi. Poi analizzare la situazione in momenti diversi, anche dopo la famosa “notte che porta consiglio”. E terzo, presa una decisione, provare a dimostrare a se stessi che non è la migliore: se falliremo in questa impresa allora la decisione è giusta!

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Stefano Santori, 42 anni, laurea in Giurisprudenza, si occupa di formazione dal 1990. Trainer di Pnl con licenza Usa, consulente aziendale per alcune tra le più grandi aziende italiane e multinazionali, ha insegnato all’Università Federico II di Napoli e all’Iri Management. È stato consulente di comunicazione per il ministero della Funzione pubblica, ha fondato e diretto due società di formazione e consulenza. Oggi è Ceo e fondatore di Enoxi, società di consulenza direzionale e formazione aziendale. Ha realizzato oltre 24 opere di formazione su dvd, 18 audiocorsi, oltre 12 pubblicazioni (Franco Angeli, Sperling & Kupfer, Il Sole 24 Ore, Bruno Editore). Tra le novità: Neuroeconomia in azione. Capire e padroneggiare i processi mentali per prendere decisioni consapevoli, ebook per Bruno Editore. Appuntamento a Roma, il 26 e 27 novembre, con Santori per una full immersion con il corso Neuroeconomia in azione. INFO: www.canaleformazione.com/catalogo-corsi, www.stefanosantori.it
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Redazione, Millionaire 11/2011

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1 COMMENTO

  1. Tutto giusto, in crisi molti preferiscono la protezione e la calma, spesso apparente, che porta un’economia domestica confrontata a quella ampia.
    Per stare all’esempio della pesca allora meglio pescare a riva pesci piccoli che al largo pesci grossi. Anche vero che guardando intorno si pensa che la baca è costosa e basta una tempesta più forte per danneggiare scafo e rete da pesca.
    Come si supera questa “paura”, questa concezione di sopravvivenza che parte dal cervello antico, dal cervello degli istinti?
    Ecco, meglio l’istinto che porta al ragionamento che tutela la sopravvivenza per alcuni, meglio il coraggio che porta all’avventura, meglio ancora la scelta razionale per tutti. Per attuare questa ultima occorre anche intelligenza, un ragionamento basato sulle giuste informazioni. chi ci informa è intelligente? L’economia si basa anche su un mondo di connessioni intelligenti e secondo me dovremmo trovare proprio questo.

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