Metti un software al supermarket

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Il presidente di Finson, azienda che realizza software multiuso, è partito a 20 anni sui banchi di scuola. Oggi fa numeri da capogiro. Il suo segreto? Prodotti di qualità a basso prezzo, distribuiti anche nei supermercati. Storia di un editore sui generis

Ha compiuto 40 anni e da 20 è alla guida dell’azienda che è riuscita a battere, con alcuni prodotti, perfino Microsoft. La sua enciclopedia su CdRom ha venduto, nel 2003, 200 mila copie. Massimo Soncini (foto a sinistra), con la Finson, ha chiuso il 2003 con un fatturato di 12 milioni di euro. E a dicembre di quest’anno questa cifra potrebbe arrivare a 20. Un risultato al quale concorrono prodotti software diversissimi tra loro e che costituiscono un catalogo tra i più corposi: il maggior numero di titoli pubblicati da uno stesso editore, per lo meno in Italia. Si tratta di titoli diversi che vanno dai software gestionali più semplici, come i programmi per la contabillità o per il magazzino, a quelli per il montaggio dei video digitali, per la progettazione tridimensionale, per imparare l’inglese o per le traduzioni automatiche e così via. La novità più recente è la collana TuttiVideo: una serie di Dvd dedicati agli argomenti più vari, dalla storia allo sport al turismo, in vendita a 9,99 euro. E le previsioni di vendita sono altissime. Sembra che qualunque progetto nasca da Soncini sia destinato a fare grandi numeri. Ma qual è il segreto?

«E’ semplicemente un calcolo aritmetico» spiega Massimo Soncini «anziché cercare di far soldi vendendo pochi pezzi a un prezzo alto, metto prezzi molto bassi e, così, riesco a vendere grandissime quantità. Così sono riuscito a distribuire con la mia enciclopedia multimediale molto più di Encarta di Microsoft: la loro costava oltre i 50 euro, la mia nemmeno 10 (9,99 ndr). E non si tratta di un prodotto più scadente. Anzi, noi assicuriamo, anche due anni di aggiornamento on line gratuito».

Sembrerebbe l’uovo di Colombo. Ma non è così facile. In un software, come in un prodotto multimediale, le prime copie vendute servono a coprire i costi di sviluppo. Tutto il resto è il guadagno. Il problema, quindi, è che per raggiungere il pareggio con un prezzo basso bisogna vendere molte più copie. Ma se il prodotto è valido, a buon prezzo e ben distribuito… il gioco è fatto.

Nei suoi 20 anni, Finson ha costruito una rete commerciale forte: 50 agenti che lavorano in esclusiva e una presenza nella Gdo, la Grande distribuzione organizzata, ovvero i super e gli ipermercati, dove nessun altro riesce a essere presente in modo così massiccio.

«Questa dei supermercati è la mia sfida più importante» commenta Soncini. «La mia filosofia è che il software e, prima ancora, il computer, devono essere considerati come prodotti di largo consumo. Ma per arrivare a questo, bisogna avere dei prodotti così facili da usare che si possono utilizzare senza dovere ricorrere all’aiuto di un esperto. E i consumatori devono considerare il computer un elettrodomestico come la radio o il videoregistratore».

Ma se ancora oggi il computer è guardato con diffidenza da una buona fetta di consumatori, cosa pensava di fare 20 anni fa?  La storia di Soncini somiglia, per molti versi, a quella di un Bill Gates o di altri self made men dell’information technology. Si trovava ancora sui banchi del liceo scientifico, quando con alcuni compagni prendeva familiarità con i computer di allora, i Sinclair. Aveva in tasca la maturità appena da un paio d’anni e con tre amici pensò di pubblicare una rivista di informatica. Doveva servire a distribuire il software libero, quello che oggi si trova su Internet e non è coperto da alcun copyright. La rivista conteneva un dischetto, il vecchio floppy disk, nel quale erano incisi i programmi. Dopo pochi mesi, però, decise di lasciare quella società per fondarne una sua: la Finson, appunto, con la quale continuò a fare lo stesso lavoro editoriale e a distribuire software. Nel 1990, la prima svolta. Decise di sviluppare software in proprio. Contattò degli studenti universitari e li incaricò di creare un programma di contabilità. «E’ questo infatti un software che non si può importare dall’estero, dato che le regole cambiano in ogni Paese. Noi avevamo realizzato il primo programma sviluppato appositamente per il mercato italiano, a un prezzo ridicolo. C’eravamo riusciti perché avevamo utilizzato studenti universitari: loro avevano fatto il loro primo lavoro retribuito e noi avevamo speso poco. Molti di quei programmatori, poi, sono entrati in Finson e alcuni sono ancora con noi».

Dopo quello della contabilità, 3000 copie vendute, fu la volta di altri programmi molto impegnativi, come il Cad utilizzato da architetti e progettisti per realizzare progetti tridimensionali. Un tipo di programma che costava diversi milioni: quello di Finson era intorno alle 100 mila lire.

«Ancora oggi, il nostro programma costa poche centinaia di euro, contro le diverse migliaia di qualsiasi altro in commercio. E’ vero che il nostro programma fa un quinto di quello che fanno quelli più costosi. Ma quel 20% che fa costituisce il 100% di quanto serve alla gran parte degli utenti. Gli altri costano 10, 20, 30 volte di più ma perché sono infarciti di funzioni che pochissimi, poi, utilizzano».

Da allora a oggi, è stata una galoppata sfrenata che ha portato alla produzione degli oltre 500 titoli di quest’anno. Negli ultimi tre anni, Finson ha iniziato un programma di espansione all’estero. L’azienda è presente in Spagna con una struttura analoga a quella italiana. Ha una sede in Germania dove entro l’anno partirà con un nuovo catalogo. Apertura prevista anche in Gran Bretagna di qui a un anno e poi, entro il 2006, è in programma lo sbarco negli Usa. Per l’Est europeo c’è da aspettare: «Troppa pirateriaı» spiega Soncini «meglio cedere i diritti a qualche impresa locale. Più in là vedremo».

E, nel frattempo, mentre cresce la presenza sul territorio sia italiano che estero, cresce anche la squadra. I dipendenti sono passati dai 60 dello scorso novembre ai 75 di prima dell’estate. A questi vanno aggiunti i 50 agenti e i circa 75 collaboratori esterni, in gran parte sviluppatori.

«Anche se prima sono stati selezionati dai direttori del personale e delle risorse umane, sono io che dico sempre l’ultima parola per una nuova assunzione.  Qui si lavora senza formalismi. Non esiste il “lei” e gli orari sono molto elastici. Ma chiediamo la stessa elasticità dall’altra parte. Una delle consuetudini aziendali sono gli intergruppi. Prendiamo una ventina dei più creativi che abbiamo in azienda e li riuniamo in una stanza per una giornata. Io e gli altri manager non ci siamo. Loro si confrontano e tirano fuori tutte le idee che gli passano per la mente. Da queste riunioni sono venute fuori iniziative splendide. Come quella di istituire una commissione interna all’azienda: prima di lanciarlo, un prodotto viene sottoposto a questa commissione che ha il potere di bocciarlo e rimandarlo ai manager che l’hanno progettato. Ma sono venuti fuori tanti progetti ai quali il settore Ricerca e sviluppo sta ancora lavorando. Abbiamo appena lanciato la prima enciclopedia per palmari: abbiamo miniaturizzato la nostra enciclopedia multimediale per farla entrare in un palmare (e costa solo 29,99 euro). Mentre siamo in treno e stiamo leggendo un giornale, se vogliamo verificare una data storica o il nome di un personaggio citato in un articolo, tiriamo fuori il palmare e in pochi secondi sappiamo quello che ci interessa» conclude Soncini.

La lezione di Finson

1. Prodotti di qualità a basso prezzo

2. Semplicità d’uso

3. Distribuzione capillare del prodotto

4. Inizi imprenditoriali in piccolo

5. Più fiducia alla creatività dei giovani, che all’esperienza dei tecnici

Giampiero Moncada Millionaire 07-08/2004

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