Si mordicchia le labbra? CI STA

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Si tocca i capelli? vuole approfondire. Si gratta la testa? c’E’ un problema. Non parliamo di seduzione, ma di vendita. Ecco come capire (e conquistare) chi abbiamo di fronte sul lavoro E nella vita privata…

Ha portato in Italia i primi corsi sulle tecniche di memorizzazione. Oggi sta per lanciare  una sorta di ginnastica per il cervello per manager con l’ansia di parlare in pubblico. Stefano Di Benedetto guida, da oltre 15 anni, una società di formazione che organizza corsi di comunicazione e vendita. Ha appena pubblicato un libro dal titolo promettente, che insegna i segreti della comunicazione, compresa quella paraverbale. E a chi gli chiede se questo è il solito libro tutta teoria, risponde «Non ho mai scritto libri, perché non è il mio mestiere. Ma ho fatto di tutto perché questo testo non fosse un insieme di consigli teorici: basta aprirlo a caso per trovare una testimonianza di manager, dirigenti, esperti delle Risorse Umane ma anche “gente comune”. Storie di vendita, motivazione, comunicazione».

E che cosa è emerso?

«Numerose riflessioni. Come il fatto che le donne hanno una marcia in più, che la fiducia è la molla per ottenere il massimo dai propri collaboratori, che vendere significa trovare quello che interessa al cliente…».

Come ha iniziato a fare questa attività?

«Molto tempo fa, all’età di 19 anni, ho seguito un corso sulla memoria. Mi serviva per studiare più velocemente. Sono rimasto folgorato. Lì è nato il mio amore per la formazione e la vendita».

Che cosa è cambiato in questi anni nel mondo della formazione?

«Sono anni di crisi: la gente non mette al primo posto la formazione. Credo però che le scuole piccole e più flessibili riescano a lavorare bene. La nostra società (e non siamo nessuno) è riuscita a chiudere contratti con aziende importanti perché ha dimostrato elasticità. Il piccolo è più efficiente. Ha più tempo ed energia da spendere, anche a vuoto. E qui sta il segreto: se il cliente sente che tu hai bisogno di vendere, non compra. Dobbiamo far sentire gli altri importanti e migliori di noi».

Scusi, ma questa non è adulazione?

«No. Non parlo di lusinghe ma di lodi sincere. Un complimento è efficace solo quando è sincero. L’adulazione si sente, si percepisce. Per imparare a lodare gli altri, dobbiamo smettere di pensare a noi stessi e concentrarci interamente sull’interlocutore. Quando mi interesso a qualcuno e gli chiedo di parlarmi di sé ottengo grandissimi risultati. L’ascolto è la molla vincente. Niente galvanizza di più dell’essere ascoltati. Provateci. In fondo, i nostri nonni l’hanno sempre detto: abbiamo due orecchie e una bocca. Il che significa più ascolto, meno parole. Non solo: chi non compra, ci dice perché. Se non lo ascoltiamo, in futuro, non venderemo mai».

Qual è la regola numero uno per comunicare con successo?

«Interessarsi a chi abbiamo di fronte. Guardare dentro, andare oltre alle parole, captare segnali, stati d’animo, emozioni.

Essere empatici».

L’empatia è una dote innata?

«Non solo. Tutti possiamo sviluppare la capacità di entrare nei panni dell’altro e capire cosa realmente prova: così si costruiscono relazioni durature e di valore. Purtroppo sono numerosissimi i commercianti che passano la vita a tentare di vendere senza mai mettersi nei panni di chi compra. Consiglio sempre ai miei allievi quello che poi faccio nella vita di tutti i giorni: sono un uomo da marciapiede. Mi piace vendere quello che faccio.

E così vado sul campo, busso alle porte, mi attacco al campanello di potenziali nuovi clienti ma anche di quelli di vecchia data, persone che magari hanno fatto un corso con me tre anni fa. Mantengo relazioni, mi interesso ai loro problemi, cerco di offrire ai miei clienti ciò di cui hanno bisogno».

Qual è la vendita più difficile che ha fatto?

«Quella che non sono riuscito a fare».

Come si sceglie un corso di formazione?

«Non esiste un sistema infallibile. Prima bisogna partire da se stessi e chiedersi: qual è il mio obiettivo? Quanto sono disposto a spendere? Ho però una certezza: anche dal peggior corso di formazione si impara qualcosa. Si conoscono persone, si ampliano i contatti. Da formatore, continuo a frequentare i seminari dei miei colleghi e quelli dei miei concorrenti: spendo un sacco di soldi ma trovo sempre qualcosa di bello».

L’ultima cosa bella che ha imparato?

«Si chiama brain gym. E’ una sorta di ginnastica per il cervello, ideata dall’americano Paul Dennison e praticata in tutto il mondo. Si tratta di 40 movimenti brevettati che stiamo importando in Italia.

Il concetto base: si interviene a livello muscolare per sciogliere un nodo nel cervello. Le faccio un esempio: non possiamo dire a chi ha l’ansia di parlare in pubblico di stare calmo. C’è un’unica soluzione: le tecniche di rilassamento. A chi non le conosce, noi insegniamo 40 esercizi specifici. Si tratta di semplici movimenti, come toccare con la mano sinistra il ginocchio destro mentre si cammina sul posto, ma molto efficaci».

> vi tocca? e’ fatta

La comunicazione? Per il 93% è gestita dall’inconscio che si esprime attraverso messaggi di gradimento o rifiuto. «Durante ogni atto comunicativo, senza rendercene  conto, inviamo continuamente verso l’esterno questi messaggi» dice Di Benedetto. Come decodificarli? Provate a leggere qualche indizio…

Bacio dato a se stessi.

Arriccia leggermente le labbra mimando un bacio, senza indirizzarlo però verso nessuna persona particolare?  L’atto esprime gradimento per l’argomento o la persona con cui si sta dialogando.

Mordicchiarsi le labbra. 

E’ un segnale di grande coinvolgimento emotivo: così  inconsciamente si invita l’interlocutore ad approfondire l’argomento trattato.

Pressione della lingua all’interno delle guance.

Buon segno: indica che si sta raggiungendo un certo grado di empatia con l’interlocutore. E’ un gesto che, di solito, precede un altro atto di gradimento che è il linguino.

Toccare amichevolmente l’interlocutore.

E’ stato raggiunto un potenziale empatico così elevato che il soggetto inconsciamente ha bisogno di toccare l’interlocutore.

Linguino.

E’ costituito dalla semplice esposizione della lingua sulle labbra. Rappresenta il massimo segnale di gradimento nei confronti dell’argomento o del soggetto con cui si interagisce. Dopo questo segnale, è possibile fare una richiesta: si otterrà il consenso.

Accarezzarsi i capelli.

E’ un simbolo di estremo gradimento (con connotazione affettiva) nei confronti dell’interlocutore o dell’argomento espresso.

Suzione del dito o di un oggetto.

Il gesto indica gradimento (con leggera connotazione sessuale) nei confronti dell’interlocutore o della tematica trattata.

Eleonora Chioda, Millionaire 5/2004

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