18 dritte per mettersi in moto e fare impresa

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Hanno inventato la “copertina” per gli scooter e le orecchie per i caschi. E le loro pensate hanno generato passaparola, vendite, immagine, business. Così Tucano Urbano, un’azienda fondata da quattro amici che fa 16 milioni di fatturato, ci dà una lezione di business

1. Imprenditori si diventa

Quando gli ideatori di Tucano Urbano iniziano la loro avventura, non hanno esperienze imprenditoriali né studi da designer. «Abbiamo imparato facendo e seguendo il nostro carattere e la nostra passione, per realizzare quello che ci piaceva. La nostra strategia è sviluppare insieme immagine dell’azienda e prodotti. È faticoso, ma bello. Io ho iniziato a occuparmi della comunicazione, sono diventato socio nel 1999» spiega Francesco Colombo.

Solo adesso riesco a definirmi imprenditore, anche se il nome non si confà all’immagine che ho di me. Mi sono accorto di esserlo solo molto dopo esserlo diventato.

2. Fai della tua azienda un posto dove si sta bene

Al Tucano Urbano lavorano 30 persone. Si punta su un benessere condiviso.

Sarebbe romantico pensare che siamo tutti amici. Ci sono differenti professionalità e una piramide gerarchica. Ma per noi è importante l’attenzione verso l’individuo. E che l’azienda sia un posto dov’è piacevole stare e lavorare. La nostra resta un’azienda di persone.

3. Trova l’idea mentre fai altro

Si butta un granello, si digerisce, poi arriva l’idea. Spesso mi viene in moto, quando il pensiero vaga. Poi l’idea matta si condivide con gli altri. Una su 100 si realizza. Ne parliamo a tavola. Mangiamo insieme in cucina o in una trattoria in zona. E nei pranzi coinvolgiamo i clienti più importanti. Con la stessa semplicità, spesso nell’intervallo ci facciamo una corsa o una pedalata. Abbiamo le docce in ufficio. Spesso facciamo riunioni infinite per mettere a punto i dettagli di un prodotto. Un incontro per una collezione può durare anche quattro ore: diciamo le nostre opinioni, analizziamo i dati e commentiamo le indicazioni della forza vendita.

4. Pensa a cosa hai bisogno

Da un bisogno nasce un prodotto di successo.

I fondatori di Tucano Urbano sono tutti scooteristi o motociclisti. E si muovono in città, nel traffico. La necessità: proteggersi dal gelo e dalla pioggia. La risposta la trova Nicolò Lurani, classe 1957: perché non inventiamo una copertura impermeabile, da mettere sulle gambe, sopra gli abiti? Nel 1994, lui, Claudia Bertolotti e Giovanni Monti lavoravano tutti nella Tucano, azienda specializzata in borse da lavoro e custodie. Nicolò cerca un rimedio antifreddo. Negli anni ’60, in Italia, c’erano teli tristissimi, ma il prodotto non fu sviluppato. Qualcosa era stato realizzato anche a Parigi.

Lurani, con tessuti e attrezzature a sua disposizione, ha ideato e cucito una coperta impermeabile coprigambe. È il Termoscud, il nostro prodotto di punta. All’inizio in un modello unico con stringhe, per adattarlo ai 35 modelli di scooter allora in commercio. Oggi ne produciamo 100 diversi.

5. Sfonda i muri dell’abitudine

I primi tre anni sono stati duri. Il mondo della moto è tradizionalista. Il prodotto fu ostracizzato dai duri e puri della due ruote che ritenevano che una coperta contro il freddo fosse cosa da mezzi uomini. Nel 1997 qualche rivenditore cominciò a crederci. Il prodotto funzionava, il passaparola fu fondamentale. Non facemmo pubblicità. Ci dedicammo a sviluppare e migliorare i modelli: ne realizzammo tre, per gli scooter più diffusi in quel periodo. E registrammo brevetti fondamentali, come il sistema antisventolio.

6. Guarda lontano…

Gli ideatori della “copertina” hanno capito che gli scooter si sarebbero sempre più diffusi. Soprattutto tra chi lavora in centro. Gente che deve arrivare in azienda in doppiopetto o con il tailleur, non certo con la tuta da centauro o zuppi di pioggia.

Il mercato ci ha dato ragione. Gli scooter hanno cambiato la mobilità urbana. Oggi le immatricolazioni di scooter superano quelle delle moto.

7. …ma non troppo

Tucano urbano ha anche proposto modelli colorati di “copertina”, persino pezzati e zebrati, cinque o sei anni fa. Un successo?

Ci siamo mossi prima del tempo. I temi animalier dovevano evocare la giungla urbana. C’è chi li ha adorati, chi no. Comunque si è trattato di una collezione limitata. Abbiamo anche proposto, varianti blu e argento metallizzate.

8. Scegli un prezzo giusto

Per le copertine, è stata scelta una fascia di prezzo tra 70 e 100 euro. I soci non hanno ceduto alla tentazione di aumentarlo.

Siamo monopolisti, avremmo potuto farlo. Ma non abbiamo voluto. È un prezzo popolare. In un periodo duro per tutti, si può sostenerlo per un prodotto che serve davvero. E che dura 10 anni e oltre.

9. Cambia al momento opportuno

I fondatori di Tucano Urbano, dopo un primo periodo, si mettono in proprio. Quando i segnali di decollo del business erano incoraggianti, né prima né dopo.

Ci siamo concentrati sulla linea, all’inizio, poi abbiamo fatto una scelta coraggiosa. Uscire da un’azienda solida. Ma avevamo colto segni di crescita nel mercato, positivi e incoraggianti. Staccandoci, avremmo potuto far crescere altri prodotti oltre al Termoscud. E così è stato. Ora vendiamo di tutto.

10. Sii semplice ma innovativo

Ogni articolo è ipotizzato, discusso, progettato tra soci.

[blockquote align=”center” variation=”blue”]L’idea era inserire sempre articoli semplici e funzionali. Il collare di pile, per esempio. Per sostituire la sciarpa. Il Parabellum è una mantellina impermeabile, ma compattabile, adatta a un uso cittadino.

Brillante l’idea della Zacca, la prima giacca zaino. Tutti, quando arrivavamo da qualche parte e smontavamo dalla moto, avevamo due cose da portare in giro: giacca e casco. Abbiamo modificato la giacca per chiuderne il fondo e usare le maniche come spallacci: lo zaino che si forma contiene il casco. E ha fatto parlare di sé.

L’innovazione di Tucanji, invece, è stata nel colore: una novità per un capo antipioggia per moto! Da usare tutti i giorni, in città. I rivenditori ci guardavano come astronauti. “Non si vende”, dicevano, pensando al total black dei motociclisti. Ma noi abbiamo condotto una battaglia per cambiare il loro mondo. E siamo i primi a cercare la novità.[/blockquote]

11. Pensa in rosa

Lo scooter è un mezzo ideale anche per le donne. Sono raddoppiate negli ultimi sette anni.

Abbiamo realizzato giacche con taglio e colori femminili. E pantaloni con una migliore vestibilità

12. Usa la fantasia, per far parlare di te

I soci hanno sviluppato molti prodotti innovativi. Qualcuno li chiama “Tucanate”. Ma ce ne sono altri con alto contenuto di follia, ideati per scopi promozionali. Non sono stati mai prodotti, ma hanno fatto parlare di sé. Sono i Tupi, Tucano Urbano Prodotti improbabili.

Li lanciammo nel 2008. Ne sviluppammo solo l’immagine, senza realizzarli. Per esempio, Easy parking, un tappetino per inventarsi il parcheggio dove non c’è. Fummo così convincenti nella campagna pubblicitaria, che ci arrivò un ordine per centinaia di pezzi dal Giappone. E vai a spiegare che non esistevano.

13. È il marchio che fa il negozio

Il Tucano per ora non ha negozi propri. Ma il rapporto con il retail è in pieno sviluppo.

I nostri agenti vanno di negozio in negozio. Ci sono concessionari di moto e meccanici spartani, con una mentalità tradizionale, dove c’è solo uno scaffale con Termoscud e caschi. Altri hanno capito che serve un salto di qualità: negozi dove si dà ampio spazio agli accessori e all’abbigliamento. Non sappiamo ancora se una catena Tucano Urbano sia la strada giusta. Ma lavoriamo con i rivenditori che danno visibilità al nostro marchio, e riserviamo loro margini più alti.

14. Esponiti in prima persona

I soci di Tucano Urbano hanno un dialogo con i rivenditori e con i clienti finali.

Teniamo molto al rapporto diretto. Ho grande rispetto delle esigenze dei clienti. Rispondo a email di critiche o apprezzamento. I vantaggi sono due: un monitoraggio diretto del mercato. E la segnalazione immediata delle esigenze di colori, prodotti, trend. Il solo fatto che io risponda stupisce molti. Quante volte siamo saliti in moto e ci siamo precipitati da un rivenditore, per aiutarlo a sistemare un termoscud o a risolvere un problema!.

15. Allarga il target

La nostra clientela, ora, va dai 25 anni in su. Non abbiamo fatto iniziative di marketing giovanile o vestito testimonial trendy, nei loro luoghi di aggregazione. Preferiamo dare equipaggiamenti a viaggiatori in giro per il mondo. Ilario ha girato in Vespa a Cuba, ora è in Canada… Con lo stesso equipaggiamento! Daniele è in Sudamerica, Donato in Vietnam. Usiamo le loro foto, per le nostre pubblicità. Dove il soggetto non è il prodotto, ma l’avventura, l’emozione provata e comunicata.

16. Tieni le orecchie dritte

Tucano Urbano l’ha fatto davvero. Nel 2004 ha messo orecchie di peluche sui caschi di mezza Italia. Un’idea di prodotto pazza, ma geniale.

L’idea l’ha avuta Claudia. Ha tagliato le orecchie a un peluche, abbiamo cominciato a disegnare, a tavola. Il prodotto è stato utile per sdrammatizzare il casco e diffonderne l’uso. Ne abbiamo vendute centinaia di migliaia di coppie. Questo ha spazzato via le resistenze dei rivenditori: 6 su 10 dicevano no. Quando hanno visto le code fuori dai negozi e i prodotti esauriti, hanno cambiato idea. Ora l’onda di piena è scemata. Ma le vendiamo ancora per i caschi da sci dei bambini.

17. Prima la passione, poi il profitto

Puntare con passione alla realizzazione di un’idea. Non badare al profitto, almeno all’inizio.

18. Scegli il green

Quello di moto e scooter è un mondo di motori, sporco.

Non ci definiamo green, però usiamo packaging riutilizzabili, come la borsa del termoscud, che si ricicla per la spesa.

INFO: www.tucanourbano.it

 

Silvia Messa

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