Qual è il valore irresistibile che offri ai tuoi consumatori?
Nota bene: irresistibile. Non importante, non “carino”, non interessante: irresistibile.
In questo momento di crisi ogni consumatore riflette a fondo su ogni euro speso di tasca propria e se non gli proponi un valore irresistibile, potresti essere fuori dal mercato.
Ecco a cosa serve una “Value proposition” (letteralmente una proposta di valore): spiegare chiaramente, nella maniera più efficace possibile, il valore più prezioso che hai da offrire ai tuoi clienti.
Partiamo dal definire precisamente cosa è una Value Proposition, per poi vedere come trovare la tua.
Definizione di Value Proposition
Una VP che sia davvero efficace consiste in una serie di brevi frasi (non meno di due, non più di quattro) che identificano precisamente e “unicamente” (non copiare!) alcune caratteristiche specifiche del tuo prodotto.
Ecco quindi i tre elementi che non devono mai mancare nella tua proposta di valore:
1. A quale problema risponde il tuo prodotto/servizio?
È l’elemento più importante: innanzitutto, un tuo potenziale cliente desidera sapere quale problema risolverà portando soldi nelle tue casse. Non vuole sapere quanto è bella la tua azienda, né quanto è grande, né quanti anni di esperienza hai nel tuo settore; vuole sapere se il tuo prodotto è utile a qualcosa.
2. Una VP è una dichiarazione chiara e precisa sui risultati che i tuoi clienti otterranno beneficiando dei tuoi servizi.
Offri una gamma di servizi di comunicazione aziendale per altre imprese? Benissimo: quali risultati prometti in termini di vendite e clienti acquisiti?
3. La tua VP è ciò che ti distingue in maniera netta da tutti i tuoi competitor.
Qual è il valore unico che porti al mercato di riferimento? Qual è la caratteristica specifica che ti permette di emergere prepotentemente? È un’innovazione forte, che solo tu hai sul mercato? Sono i tuoi prezzi competitivi, a fronte di una buona qualità?
Riassumendo, possiamo dire che una VP è la ragione per la quale i consumatori dovrebbero acquistare i tuoi prodotti o servizi.
Fai attenzione però: il tuo valore irresistibile non riguarda esclusivamente il valore commerciale/tecnico dei tuoi prodotti o servizi. Il discorso si complica, perché entrano in gioco anche le emozioni. Vediamo in che modo.
Il cuneo del valore
Sul sito dell’Università di Urbino, leggiamo un’interessante studio (lo puoi scaricare qui) sulla Value Proposition, inserito nell’ambito del corso di Marketing Progredito. Ecco a voi il “cuneo del valore” che vi abbiamo trovato:
Per dirlo in maniera “accademica”, in questo schema sono raccolti “i driver che il cliente usa nelle sue scelte di consumo”. Per dirlo, invece, in parole povere: ogni persona che si avvicina all’acquisto di un prodotto o servizio, è spinta da una combinazione di questi valori.
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- Valore economico: ha a che fare con concetti come prezzo ed economicità;
- Valore tecnico-funzionale: riguarda le caratteristiche dell’oggetto dal punto di vista della semplicità funzionale, dell’innovazione tecnica che è in grado di apportare, etc.;
- Valore intangibile: valori e principi legati alla riconoscibilità del brand;
- Valore emozionale-esperienziale: emozioni che il consumatore prova nel possedere l’oggetto o durante il suo utilizzo.
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Cerca di tenere presenti tutti questi elementi mentre scrivi la tua VP. Non dimenticare però di usare il buonsenso: è ovvio che un’azienda che produce elementi meccanici per altre imprese dovrà puntare soprattutto sui primi due valori, mentre un negozio di scarpe o un’agenzia turistica punterà molto di più su valori emozionali ed esperienziali.
Come creare la tua Value Proposition irresistibile
Jill Konrath – esperta in strategie di vendita riconosciuta a livello internazionale – ha inserito due esercizi molto semplici per trovare la propria VP, in maniera efficace. Il consiglio è all’interno di una guida completa sull’importanza di una Value Proposition irresistibile (che puoi scaricare a questo link).
Vediamo insieme gli esercizi proposti (puoi incollarli in word e stamparli per poi lavorarci “offline”).
Esercizio I: cerca la tua Value Proposition
Compila tutti i campi per avere le idee chiare prima di scrivere la tua VP (clicca sull’immagine per ingrandire)
Esercizio II: scrivi la tua VP
Usa lo spazio sottostante per scrivere la tua bozza di Value Proposition
Una volta scritta la tua prima bozza, contatta i tuoi clienti più importanti (o i potenziali tali, in base al tuo target di riferimento) e chiedigli alcune cose:
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- Cosa ha catturato la tua attenzione?
- La VP riflette realmente il valore che apporto ai consumatori?
- Come posso renderla più forte?
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Dopo aver ottenuto un buon numero di feedback, rendi la tua VP ancora più attraente per i tuoi consumatori. Oppure creane una ex novo, enfatizzando un aspetto differente del tuo business.
Conclusioni
Cercare il valore irresistibile dei tuoi prodotti/servizi è un compito, come puoi vedere, molto complesso. Riuscire a emergere non è facile: non smettere mai, quindi, di cercare il modo migliore per mostrare alla gente il tuo “lato migliore”.
Il discorso non si esaurisce certamente qui, dal momento che la ricerca della propria value proposition tocca diversi settori della tua attività: il marketing, il prodotto, il prezzo, il branding, la concorrenza. In futuro torneremo sull’argomento per approfondirne alcuni aspetti.
E tu hai già trovato la tua Value Proposition? Raccontaci la tua esperienza!
Gennaro Sannino
