Dall’Italia a New York, così portiamo gli accessori made in Italy negli Stati Uniti

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Lusso made in Italy a costi accessibili. È l’idea di Matteo Mattia Gemignani, 36 anni, avvocato toscano, che insieme a Loris Pignoletti, art director veneto di 37 anni, ha lanciato a New York Armadio.com. È un sito di e-commerce che mette in contatto gli artigiani italiani con il mercato statunitense. E punta a ricreare sul web un ambiente da bottega artigiana, dove contano il contatto umano e la relazione tra produttore e cliente.

Dall’Italia agli Stati Uniti: cosa vi ha portato a New York?

«Quando facevo l’avvocato d’affari ho lanciato con un collega la Global Investment Renewable, specializzata nello sviluppo di grandi impianti solari. Era il 2007, nessuno in Italia ci prestava troppa attenzione. Siamo cresciuti, espandendoci in Romania, Sud Africa, Regno Unito e, nel 2010, negli Stati Uniti, dove abbiamo aperto un ufficio con un partner locale» racconta Matteo che nel 2014 ha ceduto l’azienda alla Panasonic. Loris ha sempre lavorato nel settore della comunicazione di impresa. «Avevo un’agenzia a Padova, poi sono stato art director per grossi clienti del settore manifatturiero. Ma, dopo anni di questo lavoro in Italia, avevo voglia di esplorare nuovi posti. Sono arrivato a New York nel 2008».

Come si sono incrociate le vostre strade?

«Nel 2015 creo un marchio di pelletteria per uomo, Raixe. In quello stesso periodo Matteo, tramite un’indagine di mercato, scopre che molti consumatori americani, attratti dai marchi italiani come Gucci, Prada, Bottega Veneta, vorrebbero acquistare accessori di pelle made in Italy, ma non sono disposti a spendere 2000 euro per una borsa. Così crea il sito Adora. Il primo articolo in vendita, una borsa realizzata da un artigiano di Vinci, è un successo. Abbiamo unito le nostre competenze. Il 7 aprile 2016 è nato Armadio. Una settimana dopo eravamo out of stock. Poi, quell’estate, siamo stati ammessi all’Y Combinator (il principale acceleratore della Silicon Valley)».

Qual è il modello di business?

«All’inizio non avevamo molti soldi da investire in un altro stock. Così abbiamo pensato di fare come nell’alta sartoria, con il made-to-order (prodotti su ordinazione). Siamo arrivati a fatturare 100mila euro al mese. Il modello funzionava ma la crescita era insostenibile, perché eravamo solo in tre: io e Matteo, giorno e notte, e un’altra persona part time. Così ci siamo focalizzati sullo strutturare un team. Adesso siamo in 10, di cui otto a Brooklyn e due in Italia. E al modello made-to-order abbiamo aggiunto stock di collezioni limitate, create appositamente per Armadio. Siamo partiti con le borse per poi ampliare il catalogo: accessori in pelle, cashmere, oggetti di design».

Come trovate i fornitori?

«Partecipiamo alle fiere di settore in Italia, come Micam e Mipel, e facciamo scouting di nuovi marchi. Non è stato facile. I produttori di solito raccolgono grossi ordini e producono a stagione, con noi hanno ordini continuativi ma più piccoli. Esempio: non compriamo 1000 unità a stagione ma 50 al mese».

Il vantaggio per gli artigiani?

«Portiamo negli Stati Uniti piccoli marchi che non avrebbero i soldi e la capacità distributiva per vendere all’estero. Armadio è un direct-to-consumer per i piccoli marchi. Vogliamo diventare un Eataly della moda, un negozio (online) di prodotti di alta qualità realizzati da artigiani italiani con materiali italiani».

Come vi promuovete?

«Puntiamo molto sul web, Google, i social, e sullo storytelling. Il racconto per noi è fondamentale. Vogliamo rivoluzionare l’esperienza dell’ecommerce, umanizzandola il più possibile. Per esempio, sul sito ci sono travel diaries al posto dei lookbook, con shooting video di ogni collezione; le recensioni dei prodotti sono vocali; se ti rivolgi al customer care ricevi una videorisposta. Raccontiamo le storie degli artigiani e i loro luoghi».

I numeri di Armadio

«Abbiamo un team di 10 persone, italiani, americani, e non solo. Il fatturato è di 1,1 milione di dollari in 18 mesi. L’investimento iniziale è stato meno di 100mila dollari friends and family. Poi abbiamo raccolto investimenti in Italia, per un totale di 850mila dollari. E abbiamo in programma un nuovo round a settembre».

Difficoltà?

«Come di fronte a ogni cambiamento, devi fare i conti con la resistenza iniziale. Quella di investitori, clienti, fornitori. Tu stesso all’inizio ti poni dei dubbi. Per fare impresa ci vogliono visione e passione. Parti da un problema, trova la soluzione e chiediti “perché lo sto facendo?”. Serve una forte motivazione per affrontare un percorso di impresa, che è pieno di difficoltà, tanto lavoro e crescita».

Info: www.armadio.com

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