Se sei un libero professionista, uno startupper, o hai un piccolo business, devi sfoggiare il meglio di te, se vuoi trasformare contatti (in inglese leads) in clienti.
Ecco 4 strategie per farlo…
1) Stabilisci una connessione positiva
Quando ricevi una telefonata o incontri un potenziale cliente, non parlare subito di business. Metti il tuo potenziale cliente a suo agio, sorridi. Insomma, tratta il potenziale cliente come un amico che è venuto a trovarti a casa tua: fagli sentire che sei contento di sentirlo o vederlo. Cerca di costruire un minimo rapporto umano, che vada al di là del prodotto o servizio che gli dovrai vendere. Basta poco: ma spesso questa fase viene totalmente saltata.
2) Detta i tempi della conversazione
Ricorda: quando inizi a parlare del tuo prodotto o servizio, sii molto professionale. Ovviamente,ti sarai preparato prima una serie di domande che ti serviranno per qualificare il potenziale cliente. Cerca di seguire il flusso logico delle tue domande, fagli capire che sarai in grado di guidarlo verso la migliore soluzione per lui. Non cercare di vendere subito il tuo prodotto o servizio: per ora, fai domande e ascolta le risposte. Cerca di capire quali sono le esigenze reali del potenziale cliente. Comportati come se fossi un suo consulente e cercassi di aiutarlo a trovare la risposta migliore alle sue necessità.
3) Ora sì, vendi
Quando avrai compreso che cosa serve realmente al potenziale cliente, offri la tua soluzione. Fai capire che ciò che proponi è la cosa più adatta al cliente e spiega bene il perché. Cerca di raggiungere già in questa fase un accordo “concettuale”: il cliente deve essere convinto che la soluzione che gli proponi sia quella giusta. E, ovviamente, deve potersela permettere: se hai soluzioni alternative a prezzi inferiori, faglielo presente, ma sottolinea anche i minori benefi ci che ne trarrebbe se scegliesse quella che vuoi proporgli.
4) Fai follow up
Se il cliente prende tempo (“ci devo pensare”), non scoraggiarti. Fai follow up: cerca di recuperare email o numero di telefono, e dopo qualche giorno ricontattalo, mandandogli qualche spunto, idea, consiglio sul tema di cui avete parlato. Per esempio, spedisci a lui un articolo del tuo blog in cui hai scritto proprio dell’argomento di cui avete parlato. Oppure, gli puoi consigliare un buon libro che tratta delle cose di cui avete discusso. Prosegui per un po’ nei follow up, con spunti sempre diversi, in modo da consolidare nel potenziale cliente la fi ducia nel fatto che tu sia padrone della materia e in grado da risolvere meglio di altri i suoi problemi.
Articolo scritto del nostro esperto Maurizio Pisani, 48 anni, dopo un Mba e 20 anni nel settore marketing di grandi aziende, ha sviluppato un sistema di marketing innovativo. Ha scritto Marketing per liberi professionisti, gratis per i lettori di Millionaire (scaricalo qui: http://marketinglp.it/ free-ebook).
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