Ho una buona notizia, una brutta notizia, e infine una notizia ancora migliore.
La buona notizia è che la maggior parte dei consumatori vuole davvero comprare un sacco di cose! La cattiva notizia è che, d’altro canto, le stesse persone odiano chi vuole vendergli qualcosa.
Infine, la notizia ancora migliore: il dottor Robert B. Cialdini, professore emerito in marketing e psicologia presso l’università dell’Arizona, nel suo “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì”, best seller in USA, elenca almeno sei consigli da mettere in pratica per farsi dire di sì. Vediamoli insieme.
1. Renditi piacevole
I tuoi clienti saranno molto più propensi a dirti di sì se conoscono e apprezzano la persona che sta provando a vendergli qualcosa. Ecco perché così tanti spot in TV sfruttano la popolarità di personaggi celebri: in un certo senso, le persone li amano e li “conoscono”.
La vera chiave del diventare piacevoli è di essere genuinamente e veramente interessato ai tuoi clienti. Non scadere mai nell’eccessiva confidenza, ma cerca piuttosto di essere molto attento ai loro interessi e alle loro situazioni personali.
Quando parli con loro, cerca di scoprirne le caratteristiche che apprezzi e rispetti. Se dimostri una certa empatia con questo tipo di emozioni e mentalità, anche i clienti, a loro volta, si dimostreranno più aperti.
Approfondimento: Tocca i tuoi clienti e fatti ricordare. Per sempre
2. Diventa un esperto riconosciuto
Le persone saranno più propense a comprare da te se comprendono che hai una conoscenza specializzata o una forte credibilità. I canali per riuscirci sono diversi, non tutti adeguati.
Un metodo comune è quello di vendere per un marchio molto conosciuto, come l’IBM. Altro strumento molto utilizzato è quello di affibbiarti un titolo: molti gruppi di venditori hanno dozzine di vice presidenti, semplicemente perché i clienti rispettano il titolo. Questo però è solo un mezzuccio.
La vera strada per creare un’impressione di competenza è di essere davvero ferrati nel proprio settore. Una strada molto più semplice per chi, ovviamente, è un appassionato del settore in cui opera. Gli hobbysti, ad esempio, sono spesso degli ottimi venditori.
Ai metodi proposti, aggiungo la formazione di una buona reputazione online: un esperto, in rete, può fare la differenza proprio perché dimostra giorno per giorno (su blog, siti d’informazione, social network, etc.) di essere ferrato nel proprio campo.
Ecco un esempio: JuliusDesign: storia di una passione che diventa lavoro
3. Fai in modo che il cliente ti debba un favore
Le persone si sentono obbligate a dire di sì a coloro che gli hanno già dato qualcosa o li hanno aiutati in qualche modo. Per esempio, le associazioni no profit raddoppiano le risposte ricevute quando includono piccoli ma utili regali per posta.
Nel mondo delle vendite, la regola d’oro per questo tipo di favori è trovare un cliente per il tuo cliente. Per esempio, un mio amico giornalista quando era un freelance per un magazine di prodotti high-tech, spesso portava alla rivista aziende potenzialmente interessate a pubblicizzarsi. Di conseguenza, quando in redazione andavano selezionati gli autori dei contributi esterni era sempre il primo della lista.
Per creare un senso di obbligo efficace non devi essere esplicito. A volte basta porre la vendita come un sincero desiderio di aiuto: i clienti l’avvertono e rispondono tendenzialmente in maniera più positiva.
4. Associa il prodotto all’identità del consumatore
I consumatori dicono di sì più spesso se il prodotto offerto è coerente con quella che ritengono essere la propria immagine/identità. Mi spiego meglio con un esempio.
Gli istituti di ricerca raddoppiano i partecipanti ai propri studi se la prima domanda è: “Sei una persona disponibile?”.
Durante le tue conversazioni con i clienti, tieni le orecchie ben aperte per carpire le frasi che definiscono la loro identità e l’immagine che hanno di sé. Il passo successivo è tentare di vendere i tuoi prodotti o servizi, facendoli collimare con il loro bisogno di affermare quell’identità.
Per sviluppare questa abilità, devi quindi prima di tutto essere in grado di ascoltare i tuoi clienti.
5. Fatti un nome tra gli amici dei tuoi clienti
I consumatori compreranno più probabilmente da te quando sapranno che altre persone “come loro” sono tuoi clienti. Ecco perché le pubblicità in TV ospitano spesso interviste con clienti soddisfatti appartenenti al target di riferimento.
Lo stesso principio può essere applicato alla vendita, il che spiega come mai molte imprese inseriscono sul proprio sito web case history, dichiarazioni dei consumatori più fedeli e simili.
L’opportunità migliore per avvicinarti a nuovi clienti comincia sempre con la valutazione positiva di un reale, felice consumatore a un amico. Si chiama passaparola, ed è la chiave di ogni attività.
Approfondimenti:
Le quattro regole del passaparola
I segreti del passaparola: l’esempio Cruciani
6. Rendi la tua offerta limitata
I clienti valutano molto bene le offerte limitate o i prodotti in esaurimento scorte. Esempio classico: quando la General Motors ha annunciato la fine della produzione di Oldsmobile, quel tipo di auto è stato letteralmente assaltato nel giro di pochi giorni, malgrado fossero in vendita da diversi mesi.
La ragione per cui su molti negozi compare l’offerta “solo per oggi” è perché funziona. Funziona persino se lo stesso negozio mette fuori il cartello anche il giorno dopo.
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Gennaro Sannino
