Hai un business plan di 60 pagine e stai per lanciare la tua startup? Buttalo e ricomincia. Questo almeno è quanto sostiene Steve Blank, imprenditore di lunga data e opinionista del Wall Street Journal online, che spiega:
Nessun business plan sopravvive al primo contatto con i consumatori
Come succede spesso con le provocazioni, la verità è leggermente più complessa. Il columnist della nota rivista, è infatti dell’avviso che
i business plan siano piuttosto utili. L’esercizio di scrittura ti obbliga a pensare a tutti i dettagli del tuo business
A cosa si riferisce allora Blank? Al business model, un passaggio precedente alla costruzione di qualunque business plan e di qualunque impresa. Vediamo di cosa si tratta.
Ricerca e produzione
Blank distingue innanzitutto due fasi di qualunque impresa nascente: la ricerca, prima, e la produzione, poi.
Il business model si riferisce alla prima, mentre il business plan alla seconda.
Il business plan – spiega – è un documento operativo che descrive le strategie esecutive per sviluppare qualcosa di già conosciuto e costituito. Una volta scritto, gli imprenditori trattano un business plan come la summa di tutto ciò che conoscono e mettono in pratica nella propria attività.
Il business model si riferisce, invece, a una fase precedente:
[blockquote align=”center” variation=”blue”]Mettere in piedi una startup non vuol dire mettere in pratica una serie di nozioni conosciute. Molte startup, piuttosto, si trovano di fronte a una serie di realtà ignote.
Un business model descrive come farà la tua azienda a creare, sviluppare e catturare valore ed è progettato per essere adattato rapidamente alla realtà e al riscontro dei potenziali clienti.[/blockquote]
Diciamolo in maniera più semplice. Un modello di business, almeno nella visione di Blank, è un documento flessibile e aggiornabile che spiega essenzialmente cosa produrrai e chi, come e perché comprerà la tua merce. Basandosi sul riscontro fattivo di ricerche e test effettuati sul tuo target di riferimento.
Per realizzare un business model efficace, secondo Blank è necessario fare molta ricerca sul campo, mettendo da parte ipotesi e speranze future su quello che succederà da qui a qualche anno.
Vivek Wadhwa, insegnante e ricercatore presso diverse prestigiose università americane, lo spiega così:
[blockquote align=”center” variation=”blue”]Il primo step nel costruire un’attività di successo è capire di quali prodotti i tuoi clienti hanno davvero bisogno e hanno intenzione di comprare. La gran parte delle startup fallisce perché sono pochi i consumatori che comprano davvero i loro prodotti.
Non sottovalutare, quindi, l’importanza del consenso intorno alle tue idee.[/blockquote]
Gli elementi di un business model
Andiamo nel pratico, in modo da capirci meglio. Di cosa è composto un modello di business? Di quali elementi base ha bisogno? Vediamoli insieme.
1. Come raggiungere i clienti
Anche se conosci bene il tuo target potenziale, generalmente è difficile e costoso raggiungerli. Devi andarli a scovare via internet, e-mail, social network o in modi più tradizionali: la tv, i volantini, il call center, etc.
In genere, questi consumatori potenziali non sono pronti ad ascoltare te e le meraviglie del tuo prodotto; potrebbero, quindi, non risponderti. Assicurati, allora, di sapere come farai a trovarli e contattarli.
2. Come differenzi il tuo prodotto
Pensi di avere un prodotto utilissimo che tutti quanti vorrebbero? Lo pensano anche i tuoi concorrenti. C’è sempre un competitor, che tu te ne renda conto o meno. I marketer più in gamba sanno come sviluppare delle strategie per posizionare un prodotto sul mercato in maniera irripetibile, al punto da farne emergere le singole caratteristiche uniche e originali.
Dovrai essere in grado di comprendere fino in fondo la sfida della competizione e comunicare il vantaggio unico del tuo prodotto.
3. Qual è la tua strategia di prezzo
Una delle decisioni base che devi compiere è stabilire un prezzo in cambio del tuo prodotto/servizio.
Comincia a capire quanto i consumatori valutano ciò che proponi. Avrai bisogno di stimare i tuoi costi totali, analizzare lo scenario dei competitor ed elaborare una strategia a lungo termine.
4. Come venderai
Persuadere i consumatori a comprare un prodotto di cui hanno bisogno è una delle capacità più importanti che un imprenditore deve imparare.
Hai bisogno, quindi, di capire cosa occorre per chiudere un accordo e stabilire una strategia di vendita ben definita, concepita in maniera perfetta. Prima di partire, assicurati di testarla.
5. Come distribuirai
La distribuzione assume caratteristiche diverse non solo a seconda della grandezza del prodotto finito, ma anche della tipologia di merce e del mercato in cui operi. I tuoi prodotti hanno bisogno di essere progettati e impacchettati a dovere in base al canale attraverso cui hai intenzione di distribuirli al consumatore.
6. Come accoglierai le critiche dei consumatori
Oltre a fornire guide e tutorial ai tuoi clienti su come usare il prodotto, devi assicurarti di poter gestire difetti, restituzioni e customer care, oltre ovviamente ai suggerimenti e alle richieste per migliorarlo.
7. Come soddisferai il cliente
Il successo o il fallimento di un’attività dipendono dal fatto che tu riesca ad aiutare i tuoi clienti a realizzare i propri obiettivi. I consumatori felici diventeranno i tuoi migliori venditori e continueranno a comprare sempre di più da te. I clienti infelici, invece, diventeranno il tuo problema peggiore.
In definitiva, un business model non può sostituire un business plan (Millionaire, infatti, vi ha dedicato un’intera sezione): è semplicemente uno strumento in più per aiutarti a definire le strategie basilari più adatte alla tua attività.
Hai mai sentito parlare di business model prima d’ora? Che tipo di ricerche hai effettuato prima di avviare la tua startup?
Gennaro Sannino
(Autore immagine: Nomadic Lass)
