Dalla redazione artigianale delle offerte a un team multidisciplinare che opera su appalti complessi e accordi quadro nazionali. Paparelli Consulting ha costruito la sua evoluzione gara dopo gara, con metodo, banca dati proprietaria e revisione supportata dall’intelligenza artificiale. (*)
Essere un ufficio per le gare d’appalto in outsourcing significa molto più che redigere un’offerta tecnica. Bisogna analizzare la convenienza, costruire una strategia di punteggio, coordinare i tecnici dell’impresa e ridurre il rischio di errori formali. Paparelli Consulting si propone come struttura esterna altamente specializzata, capace di accompagnare l’azienda lungo tutto il ciclo della gara, fino alla difesa dell’aggiudicazione quando necessario. Ce lo spiega il founder e architetto Francesco Paparelli.
Quando è nata Paparelli Consulting e quale esigenza di mercato volevate intercettare?
Oggi all’interno del mercato degli appalti pubblici, la differenza tra partecipare e vincere non è solo una questione di prezzo. È una questione di metodo, visione e capacità di tradurre competenza tecnica in valore misurabile. È da questa consapevolezza che nel 2025, con il conferimento della ditta individuale fondata nel 2015, nasce Paparelli Consulting. Il suo cut-off? «Il modo più semplice per partecipare. Il più solido per vincere».
Tutto nasce infatti dalla mia esperienza decennale maturata nel settore tecnico e delle gare pubbliche. L’intuizione è stata chiara fin dall’inizio: molte imprese, pur avendo competenze operative di altissimo livello, non riuscivano a tradurre quel valore in punteggio concreto nelle procedure ad evidenza pubblica. Negli ultimi anni infatti il mondo degli appalti è diventato estremamente complesso: criteri OEPV, CAM, DNSH, BIM, sostenibilità energetica, analisi prestazionali. Partecipare a una gara oggi significa confrontarsi con un sistema articolato, dove la qualità documentale e strategica incide quanto – se non più – del prezzo. Oggi non basta eseguire bene un’opera. Occorre dimostrare, documentare, quantificare e argomentare ogni scelta.
Paparelli Consulting nasce per intercettare proprio questa esigenza di mercato: affiancare le imprese nella partecipazione a gare pubbliche e diventare l’ufficio gare strategico per le imprese che vogliono competere ad alto livello.
Quali sono state le tappe principali della vostra crescita da ditta individuale a team strutturato?
La crescita non è stata improvvisa, ma costruita gara dopo gara. Esperienza dopo esperienza. In una prima fase l’attività era del tipo artigianale, specializzata si nella redazione di offerte tecniche, ma limitata solo ed esclusivamente a quello. Con l’aumento della complessità normativa e delle richieste delle Stazioni Appaltanti, ci siamo accorti che le imprese avevano anche ulteriori necessità e che quindi è serviva un approccio più strutturato.
Questo passaggio l’abbiamo fatto in diverse fasi. La prima è stata quella dell’approfondimento tecnico: studiare disciplinari, capitolati, criteri OEPV, imparare a leggere tra le righe cosa la Stazione Appaltante volesse davvero premiare. Abbiamo creato un nostro database interno in cui sono catalogate settimanalmente le procedure di gare aggiudicate, suddividendole per Regioni, Province, Comuni. Col tempo abbiamo implementato questo sistema inserendo la catalogazione anche per Categorie SOA e importi. In questo modo abbiamo una visione chiara di come potrebbe svolgersi quella determinata procedura di gara in quel particolare Comune, in riferimento ad una determinata categoria SOA.
Successivamente abbiamo strutturato un processo interno: analisi approfondita del progetto esecutivo; studio strategico dei criteri di valutazione ed individuazione delle leve di punteggio; indagini di mercato per verificare la fattibilità economica dell’opera; redazione delle proposte migliorative e integrazione di soluzioni tecniche realmente cantierabili; verifica economica e sostenibilità del ribasso.
Nell’ultima fase, abbiamo affidato la revisione formale della documentazione tecnica all’Intelligenza Artificiale alimentata e progettata secondo la nostra visione ed aggiornata con i dati presenti nel nostro database. Abbiamo caricato in essa decine e decine di offerte tecniche aggiudicatarie per ogni singolo Comune, in modo da capire se ci sono eventuali miglioramenti che possono essere applicati e/o se qualche soluzione è ben apprezzata in quel determinato contesto.
Con l’aumento delle gare e della complessità – soprattutto con l’introduzione di CAM, DNSH, BIM – è stato necessario crescere. Oggi Paparelli Consulting è un team multidisciplinare: ingegneri, architetti, esperti di sostenibilità, consulenti economici. Lavoriamo su più regioni, su appalti complessi, su accordi quadro di rilevanza nazionale. Mantenendo però un’impronta tecnica e personalizzata.
Il nostro approccio è rimasto lo stesso: ogni gara viene studiata come se fosse unica. Un’evoluzione guidata da un principio semplice: ogni gara è un progetto a sé, e va affrontata con la stessa attenzione di un’opera esecutiva.
Quali servizi offrite oggi alle imprese che partecipano alle gare d’appalto?
Il nostro focus principale sono le gare ad OEPV (offerta economicamente più vantaggiosa). Con gli anni però sentivamo di offrire anche altri servizi alle imprese, in modo da avere un unico interlocutore per gli appalti pubblici. Sono nati altri servizi: avvalimenti, consulenza per ottenimento certificazioni ISO e SOA, consulenza economica sulla procedura di gara, individuazione e trasmissione dei bandi di gara, invio report aggiudicazioni.
Oggi l’attività di Paparelli Consulting copre l’intero ciclo della partecipazione alla gara. Oggi non offriamo semplicemente “la redazione di un’offerta tecnica”.
Offriamo una consulenza strategica completa.
- Partiamo dall’analisi preliminare: valutiamo la convenienza, i criteri di punteggio, la sostenibilità economica, le criticità nascoste nel progetto. Analizziamo preliminarmente la documentazione – disciplinare, capitolato, computo metrico – per valutare opportunità e criticità.
- Si procede poi con la redazione dell’offerta tecnica migliorativa, integrando aspetti energetici, impiantistici, CAM, DNSH, BIM e organizzazione di cantiere.
- Parallelamente viene strutturata l’offerta economica, con attenzione alla sostenibilità dei prezzi e alla coerenza tra proposta tecnica e punteggi offerta economica (con particolare attenzione alla formula prevista!).
- Il supporto non si interrompe con l’aggiudicazione: l’assistenza prosegue nella fase dei giustificativi, nei contraddittori con la Stazione Appaltante e, ove necessario, anche nel contenzioso.
Il nostro obiettivo non è consegnare un documento. È portare l’impresa fino alla firma del contratto e all’avvio dei lavori.
Che cosa significa essere un “ufficio gare in outsourcing”?
Significa diventare, a tutti gli effetti, l’ufficio gare esterno dell’impresa. Non siamo semplici redattori di relazioni tecniche.
Siamo un partner strategico che:
- analizza la gara come farebbe un responsabile interno
- coordina i tecnici dell’impresa
- struttura la strategia di punteggio
- organizza documentazione e tempistiche
- riduce il rischio di errori formali
Per molte aziende questo significa:
- abbattere i costi fissi di una struttura interna
- avere competenze altamente specializzate
- aumentare il tasso di successo nelle gare OEPV
Molte Pmi non possono permettersi un ufficio gare interno con competenze multidisciplinari e questo modello che presentiamo sul mercato rappresenta una soluzione efficace: consente di accedere a competenze altamente specializzate senza sostenere i costi di una struttura interna dedicata.
Noi diventiamo quella struttura, con un livello di specializzazione che sarebbe difficile internalizzare. Non siamo fornitori di testi. Siamo partner nelle decisioni.
Non si tratta di fornire un servizio standardizzato, ma di costruire una strategia su misura per ogni gara. È una formula che consente alle imprese di concentrarsi sul “fare bene i lavori”, mentre noi lavoriamo per farli vincere.
Un caso studio in cui il vostro supporto ha inciso sul risultato finale?
Un caso particolarmente significativo e a cui tengo molto sia a livello personale che professionale è quello relativo alla gara per la realizzazione dei magazzini e depositi del Teatro alla Scala di Milano, intervento inserito nel quadro degli investimenti PNRR. Abbiamo curato integralmente l’offerta tecnica ed economica per conto dell’impresa concorrente. L’esito iniziale è stato estremamente positivo: primo posto in graduatoria, centrando a pieno tutti i criteri dell’offerta tecnica
Successivamente, la Stazione Appaltante ha richiesto chiarimenti in merito alla sostenibilità del prezzo offerto. Sono stati predisposti giustificativi analitici e descrittivi dettagliati, con scomposizione delle voci di costo e dimostrazione puntuale dell’equilibrio economico dell’offerta. Nonostante ciò, l’offerta è stata ritenuta non sostenibile e l’impresa è stata esclusa, con aggiudicazione al secondo classificato.
L’analisi del provvedimento ha evidenziato un errore sostanziale: nella valutazione era stata considerata la manodopera soggetta a ribasso, in contrasto con quanto previsto dal Disciplinare di gara, alterando l’importo contrattuale in difetto.
È stato quindi impugnato il provvedimento.
In sede giudiziale l’impresa è risultata vincitrice del contenzioso. L’aggiudicazione è stata ripristinata e oggi i lavori procedono regolarmente, nel rispetto delle tempistiche PNRR. Questo episodio sintetizza l’approccio di Paparelli Consulting: la consulenza non si limita alla redazione dell’offerta, ma accompagna l’impresa in tutte le fasi, fino alla tutela del risultato ottenuto. Perché vincere una gara è importante. Ma difendere quel risultato, quando necessario, lo è ancora di più.
(*) Questo articolo è stato realizzato in collaborazione commerciale
