Come parlare al cliente del prezzo senza spaventarlo

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 Stai descrivendo il tuo prodotto al tuo cliente e passi ore a spiegargli che è il più bello, il più utile, il più qualitativo del mercato. Ma quand’è che cominci  a informarlo sul prezzo?

C’è sempre una certa reticenza a parlare al cliente del costo che hai scelto per il prodotto o il servizio che gli stai offrendo.

Molti siti, infatti, specie quelli che vendono beni che hanno un costo sostenuto, tendono a non riportare informazioni relative al prezzo della loro merce.

Spesso i motivi di una scelta simile sono chiari:

1.    non rischiare di allontanare, o peggio ancora spaventare, un potenziale consumatore prima di avergli spiegato la bontà dell’offerta;

2.    aspettare un contatto telefonico del cliente per potergli parlare dei costi con tutti i dettagli del caso.

Anche se entrambe le ragioni hanno una logica innegabile, è  altrettanto vero che appartengono ad una vecchia idea del marketing che oggi potrebbe non bastare.

Il web e Google, soprattutto,  hanno rivoluzionato questo approccio timido. Il consumatore ormai usa il motore di ricerca per avere informazioni sui prezzi dei prodotti a cui è interessato.  E non riportarli sul tuo sito potrebbe creare diffidenza e minare alle basi un rapporto possibile di fiducia che sta per svilupparsi.

Non ti ho ancora convinto?

Vediamo con l’aiuto di Marcus Sheridan, social media strategist e blogger del celebre sito di web marketing americano SocialExaminer, quali sono gli altri motivi per cui è opportuno che tu discuta dei prezzi del tuo prodotto o servizio sul web.

 1.    Il potere del SEO

Come forse saprai se ci segui da tempo, SEO è una parola che sta per Search Engine Optimization. In poche parole, è il processo grazie al quale il motore di ricerca, Google o altri, mette in contatto un utente che è alla caccia di un’info sul web con il tuo sito o un tuo contenuto.

Pertanto, riportare info sui costi (vedremo di seguito come farlo al meglio) serve a indirizzare gli utenti che cercano  sul web il prezzo di un prodotto – che anche tu offri – verso la pagin  del tuo brand e non verso quella dei tuoi competitor.

2.    Ottimizzare i tempi

Quante volte hai speso tempo e fatica a spiegare ad un cliente la bontà della tua offerta e poi al momento verità, quello della rivelazione del prezzo, ti sei sentito dire: “È fuori dal mio budget”?

Secondo Marcus Sheridan “non tutti i consumatori sono adatti al tuo business”.  Scrivere i costi sul sito allontanerà da te tutti quelli che non possono permettersi di comprare il tuo prodotto, evitando di impiegare il tuo team in un lavoro faticoso ed inutile.

3.    Perché, in fondo, non dovresti farlo?

Per Marcus Sheridan esistono due tipi di aziende “quelle che riconoscono il valore del prodotto che offrono al loro cliente e non sono imbarazzate dal prezzo, e viceversa quelle che sanno che il loro prodotto ha un prezzo sovrastimato rispetto alla sua reale qualità”.

A quale delle due categorie senti di appartenere?

Insomma, se si è fieri del proprio prodotto non bisogna aver paura di parlare agli altri del suo prezzo.

Abbandoniamo Marcus e i suoi utili suggerimenti per capire come fare in concreto a discutere dei costi del tuo prodotto sulla Rete senza spaventare i clienti.

Ed  in particolare come creare una pagina di listino prezzi all’interno del tuo sito che funzioni sulla Rete.

Vediamo qualche segreto insieme.

1.    Cerca l’atteggiamento giusto

Come in ogni discorso che affronti con un tuo interlocutore, nella vita lavorativa come in quella privata, è sempre fondamentale usare il tono giusto. Per farlo, nel nostro caso, devi entrare nell’ottica che, parlando del prezzo del tuo prodotto, stai aiutando il tuo consumatore a cercare un’informazione che altrimenti non avrebbe.  Scrivi dei post, scegliendo un tono colloquiale e cordiale, e spiega i dettagli dell’offerta in modo semplice.  Prova a spiegare, appunto. Non a vendere!

2.    Non tergiversare e vai diritto al punto!

Una volta atterrato sulla pagina del tuo listino prezzi, l’utente è alla caccia della risposta ad una sola domanda: “Quanto costa?”.  Quindi forniscigli subito quest’informazione in alto, in un posto ben visibile, e poi solo in un secondo momento inserisci qualche dettaglio utile a comprendere meglio la tua offerta.

3.    Guida l’utente alla scelta migliore

Nel caso in cui tu fornisca diversi pacchetti nel tuo listino, dai la possibilità all’utente di capire subito quale offerta è più adatta alle sue caratteristiche. Potresti, ad esempio, scrivere delle info in pillole su qual è il pubblico a cui quel tipo di offerta è più appetibile.

4.    Rassicura chi vuole scegliere te

Non dimenticare di mettere nella pagina delle prove che incoraggino l’utente a optare per la tua offerta e non per quella dei tuoi competitor.

Ad esempio, potresti inserire:

[styled_list style=”check_list” variation=”orange”]

  • Nomi di aziende che usano i tuoi prodotti
  • Testimonianze entusiaste dei tuoi clienti più affezionati
  • Se possibile, dati sulle virtù green del tuo prodotto
[/styled_list]

 5.    Rendi la tua offerta condivisibile

Come ultimo consiglio nel progettare le informazioni sui tuoi costi, fai in modo che siano facilmente condivisibili dai tuoi utenti. Usa un formato che sia semplice da stampare, allegare ad una mail, o proporre sui social network.

 

Adesso tocca a te! Hai trovato utili i nostri consigli? Riesci a parlare di prezzi ai tuoi clienti, oppure provi qualche difficoltà? Raccontaci la tua esperienza

Giancarlo Donadio

 

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