Come trasformare i fan di Facebook in clienti

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Migliaia di fan su Facebook, il pieno di like e commenti. Ma poi? A che cosa serve tutto questo? Quanto contano i fan sui social network (ma anche chi ci segue su siti e blog) e come è possibile trasformarli in indirizzi email e, in ultima analisi, in fatturato?

Millionaire lo ha chiesto a Jacopo Matteuzzi, imprenditore, formatore e co-titolare di Studio Samo, agenzia web e centro di formazione, specializzato in marketing online.

Che valore hanno i fan su Facebook finché rimangono sul Social?

«Zero! A meno che tu non riesca a portarli sul tuo sito e successivamente alla vendita, avere 10 fan o 10 milioni è la stessa cosa. Uno dei problemi contro cui mi batto è la tendenza delle aziende a inseguire quelle che noi del settore chiamiamo vanity metrics, metriche di vanità. Sono numeri che non contano, ma piacciono perché fanno sentire “fighi”, come per esempio il numero dei fan della pagina Facebook, il numero dei follower su Twitter, i “mi piace”… Salvo casi molto particolari (per esempio alcune grandi aziende che sfruttano i social per migliorare la propria immagine o per l’assistenza alla clientela), ogni impresa dovrebbe accostarsi al mondo dei social network per incrementare i profitti, vendere di più».

Come valorizzare i fan?

«Se il numero dei fan di per sé vale poco, i veri fan hanno un gran valore. Mi riferisco a chi ha a cuore il marchio, siano essi fan su Facebook, iscritti alla newsletter, lettori del blog. Questi utenti sono potenzialmente interessati ad acquistare da noi. Facebook può esserci di aiuto nell’intercettarli. Oltre alla pubblicità diretta ai nostri fan, ci permette di scegliere anche gruppi di utenti creati partendo da dati forniti da noi, come chi visita il nostro sito o l’elenco di indirizzi email che abbiamo raccolto. Mostrare la nostra pubblicità su Facebook a questi gruppi ha un ritorno maggiore rispetto a mostrare la stessa a gente che non ci conosce».

Ci spieghi il concetto di pubblico simile?

«Si tratta di un’opzione che si può utilizzare solo pagando. Oltre ai pubblici personalizzati, Facebook consente di creare i pubblici simili: gruppi di utenti Facebook che non hanno interagito con noi, ma che hanno caratteristiche simili a quelli che lo hanno fatto. Se “diamo in pasto” a Facebook la lista degli indirizzi email degli attuali clienti, non solo potrà creare un pubblico personalizzato a partire da quegli indirizzi, ma cercherà anche persone che hanno caratteristiche in comune (professione, età, interessi) con loro, e mostrerà a questi utenti la pubblicità. Oltre alle email, si possono creare pubblici simili anche a partire dai fan, visitatori del sito o fan di altre pagine Facebook che gestiamo. Limite: non tutti coloro che ci hanno lasciato la loro email utilizzano lo stesso indirizzo su Facebook. Così, a partire da una lista di 1.000 email, avremo un pubblico simile di circa 400 persone».

Come ottenere gli indirizzi email dei fan?

«Nessuno dà niente per niente. L’unico modo per ottenere indirizzi email è off rire qualcosa in cambio. Maggiore è il valore che si riesce a offrire e farpercepire agli utenti, maggiori saranno le possibilità di ottenere i loro indirizzi email. Il bello di questa tattica è che può essere applicata da qualunque tipo di attività, perché un’azienda che non possiede nulla di valore da offrire, è meglio che chiuda bottega
subito. Vendi software? Offri una prova gratuita per un periodo limitato. Fai consulenza o servizi? Registra un video o scrivi un e-book. Hai un negozio? Offri un buono sconto o un campione omaggio».

Come far percepire il valore che offriamo?

«IL MARKETING È UNA BATTAGLIA DI PERCEZIONI, NON DI PRODOTTI. Bisogna realizzare una pagina creata per raccogliere i dati degli utenti. In questa pagina, ogni singolo elemento – titolo, testi, immagini, colori, impaginazione e altri elementi grafici – deve essere studiato per far percepire il valore dell’offerta e stimolare gli utenti a lasciare il proprio contatto. Questi particolari tipi di pagine web in gergo tecnico si chiamano landing page e sono una parte essenziale di una strategia di acquisizione di indirizzi email. L’ultima fase è comunicare ai fan su Facebook (o ai pubblici personalizzati e simili) la nostra offerta con un po’ pubblicità. Pubblicizzare qualcosa di gratuito (ma attraente,) è meno costoso rispetto a promuovere un servizio o prodotto a pagamento, perciò il costo per contatto sarà inferiore al benefi cio che si potrà ottenere».

Che investimenti mettere in conto (tempo, energie, denaro?)
«Bisognerebbe partire da obiettivi chiari, avere un minimo di conoscenza del web marketing e fare un’analisi del mercato di riferimento. Una volta definiti questi aspetti, il budget viene di conseguenza. Se il budget non è sostenibile dall’impresa, bisogna ridefinire gli obiettivi, scegliendone ovviamente di meno ambiziosi. Parlare di 1.000, 10.000, 100.000 euro di investimento non ha alcun senso. Ha senso invece parlare di ROI, ovvero di ritorno sull’investimento. Una campagna di web marketing di successo può farti guadagnare 4-5 volte quello che hai speso. In certi casi anche 10 volte, dipende dal settore e dal prodotto. A chi conosce l’inglese consiglio il blog di HubSpot (www.hubspot.com). È fantastico sia per le informazioni che offre sia per come mette in pratica le tattiche per generare contatti».

Come misurare il successo di una campagna di web marketing?

«I numeri essenziali sono 3: 1) Accessi. 2) Conversioni (visitatori che diventano contatti). 3)Vendite. Tutto il resto è noia».

Come trasformare i fan i in clienti e monetizzarli?

«La parte difficile è attirare visitatori sul sito e convincerli a lasciare i dati. Qui entra in gioco una tattica che si chiama lead nurturing, ovvero “nutrire” i propri contatti. Significa prendere per mano il potenziale cliente e portarlo sempre più vicino all’obiettivo con una serie di email educative. Suggerisco di mandare email che invitino a leggere articoli del nostro blog, o che contengano una domanda per capire di più sui loro interessi, o che rimandino a una pagina dove scaricare un’altra risorsa gratuita. Esistono programmi che consentono l’invio automatico di email precompilate alla propria lista contatti, come MailChimp, Aweber e GetResponse».

INFO: www.studiosamo.it

Questo è un estratto dell’articolo di Lucia Ingrosso pubblicato su Millionaire di ottobre 2015

Lucia Ingrosso

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