La ricerca dei clienti è ormai diventata di fondamentale importanza per qualsiasi impresa, sia essa piccola, media o grande: una ricerca che deve puntare dritta al consumatore, sempre più interessato a ciò che gli viene proposto.
Per farlo, è necessario preferire una strategia personalizzata a una generalizzata, indirizzata ad unire le esigenze di due (o più di due) diversi imprenditori che operano nello stesso campo o, al limite, in campi che possano trovare un filo conduttore che li unisca.
Una strategia generalizzata porterebbe in cassa al massimo il 10% del risultato, disperdendo la maggior parte del suo potenziale .
Ritengo, inoltre, di poterla definire strategia personalizzata a doppia corsia, perché è una strada da percorrere verso un partner (ma a volte anche più di uno) e viceversa. Per questo non può essere a senso unico: deve avere un ritorno.
Iniziamo a fare un primo esempio pratico su cosa voglia dire strategia a doppia corsia. Prendiamo come riferimento due ipotetici partner: un produttore tipico locale ( es. una cantina) e un’attività ricettiva che si trova nello stesso territorio del prodotto (es. un’agenzia viaggi che organizza soggiorni sarebbe l’ideale).
Una corretta strategia, finalizzata dunque a far incontrare queste due esigenze, avrebbe come risultato l’inserimento nella confezione del vino di un buono sconto per un soggiorno nella località in questione con visita alla cantina.
L’agenzia si potrebbe far carico di una parte delle spese di spedizione, utilizzando risorse che avrebbe comunque destinato ad una qualsiasi altra forma pubblicitaria. Così facendo, andrebbe a raggiungere clienti interessati a quel territorio, i quali, avendo acquistato un vino del luogo, saranno sicuramente interessati a conoscere anche la cantina.
Dall’altra parte, la cantina potrebbe essere maggiormente concorrenziale sul mercato perché, abbattendo una parte delle spese, può’ permettersi prezzi minori del vero valore del prodotto. L’abbattimento delle spese, e non della qualità dello stesso, e’ un punto fondamentale per rimanere posizionati nel mercato su ottimi livelli.
Volendo alzare il tiro (e puntare in alto non è mai sbagliato anzi, è quasi un obbligo) si potrebbero inserire più partner in questo abbinamento, approfittando del fatto che il prodotto si presta bene alla cosa.
Più partner farebbero crollare le spese favorendo maggiori vendite e il raggiungimento esponenziale di un maggior numero di clienti. Per tutti.
Se contatti 100 avrai un ritorno di 10, ma se contatti 1000 lo avrai di 100.
I numeri non tradiscono mai.
Riassumendo: una collaborazione di questo tipo porta il prodotto ad essere concorrenziale (abbatte le spese) e rende alla struttura una visibilità mirata verso clienti sicuramente già predisposti a conoscerla.
La prossima volta vedremo una diversa strategia applicata a prodotti di cui non potete assolutamente fare a meno nel quotidiano.
Ricordatevi di guardare il mondo intorno a voi con occhi diversi e la mente aperta, perché i limiti non esistono: siamo noi a crearli. Spesso e volentieri.
Roberto Karbo’
Roberto Carboni, si è occupato per diversi anni del commercio nel settore carburanti. Ha gestito attività di autonoleggio e collaborato nel settore della compravendita e mediazione, apprendendo come interpretare i bisogni del mercato e i migliori metodi di vendita da applicare nel preciso momento della ricerca. Vive ed opera ad Ascoli Piceno.
