Cofanetti che regalano weekend da sogno, avventure da brivido, trattamenti per il relax. Nuovo business formato pocket. Ecco come funziona
Li chiamano box o cofanetti regalo. Dentro ci trovi un voucher per passare due notti in un agriturismo di charme, per frequentare un corso o vivere un’esperienza insolita. Si trovano nei negozi della grande distribuzione, nelle librerie, nelle agenzie di viaggio. Conservano un effetto sorpresa che ne ha in parte decretato il loro successo. «Ricordate i buoni regalo? Il concetto è lo stesso, cambia soltanto il modo di presentarli, che in questo caso è molto più elegante e offre più libertà di scelta» spiega Jacques Cicurel, presidente di Regalbox-Activitiz, una delle 15 società esistenti in Italia. Nei cofanetti infatti puoi trovare proposte di ogni tipo (dal benessere ai viaggi, dalle degustazioni agli eventi culturali) valide per un anno per due persone. Hanno un prezzo che varia da 24 a 500 euro. La loro diffusione ha generato un business a tanti zeri per le società di intermediazione. Nate all’inizio del 2000, registrano una crescita continua di anno in anno con fatturati alle stelle.
Ma come intraprendere nel settore? Ci sono opportunità per chi volesse iniziare da zero? «Difficile partire da zero, più facile per chi già opera nel settore turistico, perché logistica ed efficienza sono due concetti chiave di questo business che non vanno sottovalutati» esordisce Andrea Dusi, amministratore delegato di Wishdays, una società del settore che pubblica i cofanetti Emozione 3 ed Elation.
«Occorre sempre fare un lavoro attento e preciso nel selezionare servizi di qualità e strutture attrattive» spiega Paola Pianciola, country manager Italia di Smartbox, pioniere del settore e leader per fatturato in Italia. Qualità nella selezione di servizi e strutture sono alla base del successo. «Necessaria poi una grande capacità di analisi per capire i gusti dei clienti e analizzarli anche in un ottica di geomarketing. Facciamo regolari visite alle strutture con mystery client per essere certi di offrire le migliori proposte ai nostri clienti» continua Dusi. Le strutture non pagano nulla per essere inserite nei cofanetti. Le società di intermediazione, con il ricavato del cofanetto, pagano l’hotel o l’attività acquistata, trattenendo una percentuale. L’altra vera fonte di guadagno per i gestori di box e cofanetti potrebbe essere la percentuale su eventuali extra che il cliente consuma in loco, ma gli operatori del settore a tal proposito non si esprimono.
Per partire ci vogliono 10mila-20 mila euro, per poi continuare a investire in termini di contatti e di accordi. Il business richiede un forte impegno. I rapporti con la grande distribuzione e con le agenzie di viaggio sono fondamentali per la buona riuscita del business.
«In questo momento consiglierei ai giovani di inserirsi come figure professionali all’interno delle aziende già esistenti. Servono persone qualificate soprattutto nell’area di sviluppo prodotto, il che significa persone con grandi capacità relazionali che credano nel progetto» conclude Dusi.
il business in 6 passi
Andrea Dusi di Wishdays spiega come entrare nel settore
1Competenze.
«Per partire bisogna conoscere il settore della distribuzione, perché non ci si iimprovvisa».
2Investimenti.
«Si può partire con 10mila-20 mila euro e pochi cofanetti, ma il rischio è la perdita nel breve tempo. Un business che funziona prevede almeno 10 cofanetti, 20 persone impiegate, un investimento di cifre a sette zeri, parliamo di milioni di euro. Considerate che realizzare un cofanetto, tra stampa e confezione, costa tra 5 e 8 euro».
3Definire gli aspetti vincenti del business.
«I cofanetti multitematici non funzionano, almeno in Italia. Meglio proporre temi specifici. È importante creare valore: il cliente deve avere la sensazione che non troverà altrove quel prodotto a quel prezzo. Bisogna inoltre creare servizi aggiuntivi, come per esempio la prenotazione direttamente on line delle strutture».
4Distribuzione.
«È uno scoglio importante. Si tratta del primo vero cliente per l’azienda. Richiedono prodotto di valore e una ottima varietà di proposte. I costi sono elevati: mettere 100 cofanetti in vendita in un punto vendita costa fino a 500mila euro».
5Scegliere le strutture.
«È un passo importante. Si parte da una prima analisi di un database generico delle strutture italiane e dalla consultazione on line di siti tipo TripAdvisor, per conoscere il mercato. Si valutano circa 3mila strutture per selezionarne 80-100 da inserire in un unico cofanetto. Secondo passaggio, contatto telefonico per una prima visita in loco dove vengono definiti gli accordi contrattuali. Terzo passaggio: nei primi sei mesi, è consigliabile fare visite con mystery client per valutare la struttura. Prevista un’ulteriore visita nei successivi 12 mesi».
6Per rientrare dei costi. «Bisogna vendere almeno 50mila cofanetti in un anno. Il guadagno arriva da una percentuale sulla vendita del cofanetto. Per questo è importante ridurre i costi di logistica, distribuzione, produzione. Lo si fa raggiungendo accordi con i fornitori e mantenendo ottimi rapporti commerciali».
Testimonianza
«Così ho fondato Smartbox»
330 milioni di euro: fatturato globale 2009 14: Paesi dove è presente l’azienda 2007: anno del debutto in Italia 20 milioni di euro: fatturato italiano
«Era l’inizio del 2000 e il mio sito di prenotazioni turistiche on line andava malissimo. Non riuscivamo a raggiungere fatturati importanti, così cercavamo un’idea per emergere» spiega Pierre-Edouard Stérin, 36 anni, francese, fondatore di Smartbox, azienda pioniera nel business dei cofanetti di viaggio. «Quasi in modo naturale abbiamo pensato di impacchettare le strutture che avevamo on line e metterle in un cofanetto. Abbiamo investito 10mila euro, eravamo in due con un ufficio di pochi metri quadrati. Con tenacia ed entusiasmo abbiamo fondato Smartbox.com. Non abbiamo avuto grandi problemi perché, grazie al nostro business precedente, avevamo già i contatti giusti e poi, in modo graduale, abbiamo aumentato l’organico, scelto nuovi partner e creato rapporti duraturi nel tempo. Unica difficoltà: gestire strutture che operano in diversi settori e rispondono a logiche diverse come spa, agriturismi, hotel, ristoranti, società sportive. Dopo il primo anno di lavoro abbiamo visto le vendite decollare sotto Natale, è stato lì che abbiamo capito di essere sulla strada giusta. Da quel momento la crescita è stata continua anche a livello europeo. Come ci muoviamo in un Paese straniero? Cerchiamo sempre il supporto di un manager sul posto. Una persona che sia bilingue e conosca la cultura del Paese in questione in modo che possa fare da tramite tra la nuova struttura e la holding. Spesso lanciamo un recruiting e inviamo una persona dell’azienda centrale per un affiancamento nei primi mesi». Iniziare il business da zero? «Il mercato è diventato sempre più strutturato. Ma chi conosce il mondo del retail e i meccanismi per aumentare le vendite e fidelizzare i clienti può trovare in questo settore buone chance per emergere».
la voce contro
Troppi clienti, poche disponibilità
«Non amo i cofanetti che regalano viaggi. Sono una forma di packaging che ha poco a che fare con il viaggio in sé. Si perde anche il concetto del regalo: lo scelgo, lo cerco, lo sbaglio, ma è qualcosa che ha un valore maggiore. Il cofanetto è un modo per liberarsi dall’impegno di fare un regalo» commenta Claudio Visentin, docente di Storia del turismo all’Università della Svizzera italiana e giornalista del Sole 24 Ore. «40 strutture per cofanetto ì sono un po’ poche per soddisfare le esigenze dei clienti su territorio nazionale. Le società che vendono i cofanetti vantano vendite in crescita di anno in anno, ma devono anche fare i conti con l’offerta reale di strutture e camere. L’ideale sarebbe avere 10-20 strutture per regione ma difficilmente è cosi. Il rischio è avere molti clienti e poca disponibilità» spiega Visentin. Le aziende interpellate garantiscono un servizio clienti pronto a intervenire in caso di problemi ma, di fatto, il consiglio è quello di prenotare non appena acquistato o ricevuto il cofanetto. Nel caso in cui non si riesca a prenotare entro la scadenza, il servizio clienti dovrebbe garantire la spedizione di un nuovo cofanetto. Le aziende, inoltre, garantiscono la sostituzione del cofanetto con un’offerta di pari valore o di costo superiore nel caso in cui quella ricevuta non sia di proprio gradimento.
Assunta Corbo, Millionaire 7-8/2010
