Cerchi finanziatori? Allora evita di sabotare le trattative prima ancora che inizino. Ecco cosa non dire nel 2026
Quando un imprenditore incontra un potenziale investitore, la differenza non la fa quasi mai l’idea in sé. La fa il modo in cui viene raccontata. In un articolo per AllBusiness.com, Richard Harroch – avvocato e scrittore esperto di startup e joint venture – centra esattamente il punto: alcune frasi, ripetute da anni nei pitch, continuano a sabotare le trattative prima ancora che inizino.
Una delle più controproducenti è l’atteggiamento difensivo iniziale. Chiedere di firmare un accordo di riservatezza prima ancora di spiegare il progetto manda un segnale sbagliato. Non tutela l’idea, ma crea frizione. Gli investitori sono abituati a valutare proposte e non accettano barriere all’ingresso: se ci sono elementi davvero sensibili, semplicemente non vanno condivisi subito.
Subito dopo arriva un altro errore concettuale: pensare che basti avere «una grande idea». Nel 2026 nessun investitore finanzia idee astratte. Quello che suscita interesse è la visione di crescita: primi clienti, test di mercato, partnership, dati – anche non eccezionali – che dimostrino che il progetto esiste già nel mondo reale.
A questo punto spesso emergono i numeri. Ed è qui che molti founder esagerano. Previsioni di fatturati enormi in pochi anni, con costi che crescono poco o nulla, non comunicano visione ma scarsa credibilità. Gli investitori vogliono vedere potenziale, sì, ma costruito su ipotesi comprensibili e difendibili.
Un altro falso mito riguarda il mercato. Dire «puntiamo a una nicchia» può sembrare prudente, ma rischia di suonare limitante. Chi investe non cerca la prossima piccola opportunità ben presidiata, ma un punto di partenza da cui costruire qualcosa di grande. La nicchia va raccontata come trampolino, non come recinto.
C’è poi una frase che quasi nessun investitore prende sul serio: «Il prodotto si venderà da solo». Nessun prodotto lo fa. Chi ascolta vuole capire come verranno acquisiti i clienti, quali canali verranno usati, quali costi sono previsti e se il team ha davvero compreso il percorso che porta dalla soluzione al mercato.
Spesso, nel tentativo di semplificare, qualcuno afferma anche di non avere concorrenti. È un altro errore classico. Ogni mercato ha alternative. Negarle significa dimostrare di non conoscerle. Al contrario, mappare la concorrenza e spiegare il proprio posizionamento è uno dei segnali più forti di maturità imprenditoriale.
Conta anche la forma, non solo la sostanza. Presentarsi con una struttura societaria poco adatta o con una valutazione fuori scala rispetto allo stadio del progetto allontana gli investitori professionali. Sono dettagli che raccontano quanto un team conosca – o meno – le regole del capitale di rischio.
Anche il modo in cui si chiede attenzione fa la differenza. Inviare business plan lunghissimi o costringere chi legge ad aprire link complessi è spesso controproducente. La capacità di sintesi è una competenza chiave: un pitch deck chiaro e diretto vale più di cinquanta pagine di testo.
Infine, una frase che sembra ragionevole ma è fatale: «È troppo presto per pensare al marketing». Per un investitore è vero l’esatto contrario. Proprio all’inizio vuole capire come il prodotto raggiungerà il mercato, quanto costerà farlo e quali leve possono generare le prime vendite.
Il filo conduttore è uno solo: gli investitori non cercano promesse, ma consapevolezza. Consapevolezza del mercato, dei numeri, dei limiti e delle opportunità. Evitare queste trappole non significa essere prudenti, ma dimostrare di saper giocare la partita giusta.
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