«Ha cominciato il nostro bisnonno a vendere l’olio bussando ai vicini e noi continuiamo con la stessa strategia, quello della vendita a domicilio. Facciamo tutto da soli: produciamo, raccogliamo gli ordini e li consegniamo al cliente». La Fratelli Carli, azienda nata nel 1911 e oggi alla quarta generazione, riceve il 70% degli ordini al telefono attraverso un call center interno e al quale i clienti segnalano qualunque cosa.
Come arriva l’olio a domicilio?
«L’olio è consegnato a casa da una rete di padroncini con il furgoncino brandizzato. Sono sempre gli stessi e instaurano un rapporto di fiducia col cliente. Può sembrare un metodo obsoleto, ma funziona» ci spiega Claudia Carli, brand marketing manager. E i numeri le danno ragione: il fatturato 2017 è stato di 160 milioni di euro, con una crescita importante dell’export, che è passato dal 5 al 30% del fatturato complessivo.
Com’è nata l’idea della vendita a domicilio?
«Tutto è nato più di un secolo fa a Imperia, da mio bisnonno, che in realtà era un tipografo. Possedeva però anche un uliveto, con il quale provvedeva alle necessità della famiglia. Nel 1911 ci fu una produzione di olive abbondante, lui cominciò a proporlo ad amici, vicini, conoscenti… Fino a che il figlio Giovanni inforcò la bicicletta e cominciò a cercare nuovi clienti, percorrendo le strade dalla Liguria al Piemonte. Fondamentale fu avere la tipografia: si cominciarono a stampare volantini e listini, cartoline postali».
Dalla vendita per corrispondenza al call center…
«Negli anni 20 e 30 il cliente riceveva a casa il listino, allegato c’era il modulo d’ordine che doveva essere imbustato e rispedito. L’olio era confezionato nelle damigiane e portato nelle stazioni ferroviarie, dove la gente lo andava a ritirare. Oggi il 70% degli ordini avviene per telefono, attraverso il nostro call center. Il 30% se lo dividono in parti uguali la posta ordinaria e il Web. Il primo ordine web lo abbiamo fatto 21 anni fa. Siamo stati gli antesignani dell’e-commerce, prima di Amazon e AliBaba. Con la differenza che loro rivendono i prodotti di altri, noi produciamo quello che consegniamo nelle case. Sembriamo un’azienda d’altri tempi, ma siamo molto innovativi».
Perché ancora oggi snobbate i supermercati?
«La grande distribuzione impone troppe condizioni: campagne promozionali, posizione sugli scaffali, prezzi. Il consumatore è spesso indotto a scegliere non per la marca, ma per il prezzo. Noi vogliamo che il nostro prezzo sia associato alla qualità e alla produzione. Preferiamo mantenere il controllo diretto e completo di tutto, dalla produzione alla distribuzione e il contatto diretto col consumatore, che dà feedback potentissimi che ci aiutano a migliorare. Così siamo nati e così andiamo avanti».
INFO: www.carli.com
Tratto dall’articolo “Mi dicevano: “Sei pazzo”. Ho costruito un impero” pubblicato su Millionaire di settembre 2018. Per acquistare l’arretrato scrivi a abbonamenti@ieoinf.it
