Sai che Steve Jobs si occupava personalmente di tutte le trattative della Apple? Impara a negoziare come lui con alcuni consigli. Ad aiutarci Leonardo D’Urso, esperto in materia (www.adrcenter.com).
1. Comprendi l’importanza della negoziazione. Steve Jobs era un uomo molto impegnato, eppure quando si presentavano momenti critici per la sua azienda, interveniva di persona. Lo dimostrano alcuni scambi di email tra la Apple e la casa editrice HarperCollins.
La negoziazione è un aspetto cruciale nella gestione di un’azienda. In Italia è spesso affidata all’intuito, mentre in America il suo apprendimento è inserito in percorsi formativi universitari. Jobs dava importanza alla negoziazione e questo gli ha portato centinaia di milioni di profitti» spiega D’Urso.
2. Fai la tua proposta e spiega perché è la migliore. A quei tempi Amazon, per costruirsi un mercato, acquistava gli e-book a 13 dollari e li rivendeva a 9,99 Apple, invece, voleva che fossero gli editori a stabilire il prezzo finale per i libri, trattenendo il 30% dei ricavi di ogni vendita. Per convincere gli editori Jobs spiega che alla lunga il modello di Amazon non sarebbe stato sostenibile.
Una delle tecniche di negoziazione consiste nel fare l’offerta più alta (o più bassa, a seconda che stai vendendo o comprando) giustificandola con motivazioni reali. Se devi comprare una casa che costa 600mila euro e ne offri 500mila, avrai più possibilità di concludere l’affare se giustifichi l’offerta con motivazioni reali (per esempio preventivi per la ristrutturazione)».
3. Evidenzia le possibili perdite. Nello scambio di email, Jobs spiega non tanto che cosa HarperCollins avrebbe ottenuto lavorando con Apple, ma soprattutto cosa avrebbe perso se non l’avesse fatto.
In una negoziazione, più che evidenziare i guadagni occorre evidenziare le perdite a cui la tua controparte andrà incontro, perché sarà più motivata a evitare una perdita che a conseguire un guadagno».
4. Visualizza gli scenari. Jobs mostra rischi e benefici, dipingendo uno scenario. Per esempio parla dei “120 milioni di carte di credito dei potenziali clienti in arrivo”.
Usate la creatività. Jobs riusciva a risolvere un problema guardandolo da tanti punti di vista e proponendo soluzione inedite» conclude d’Urso.
Vuoi saperne di più? Leggi l’articolo completo di Tiziana Tripepi, pubblicato su Millionaire di febbraio 2014.
Redazione
(Fonte foto SteveJobsMemorial)
