Solo fino a una decina di anni fa scovare i prodotti biologici tra gli scaffali di un supermercato era più di un’impresa.
Ghettizzati in un minuscolo compartimento, i prodotti bio soffrivano di solitudine. Era come se il venditore provasse timore o vergogna a proporli al consumatore.
Oggi il trend è radicalmente mutato con i prodotti biologici che trovano liberamente spazio tra gli scaffali principali dei supermercati, in bella vista, non più lontani da occhi indiscreti.
Ciò di sicuro ha reso felice i venditori di cibi biologici e i marketer che da anni si battono per rendere i prodotti sostenibili sempre più visibili.
Tuttavia, dall’esposizione alla vendita c’è un gap culturale ed economico che non è ancora stato riempito. Tanto che il produttore e il marketer di cibo biologico non possono esimersi dal porsi una domanda:
Cosa fare per permettere ai prodotti biologici di acquistare sempre maggior importanza nelle liste e nelle buste della spesa?”
A questa domanda proviamo a rispondere insieme.
L’obiettivo come sempre è di generare nel consumatore quel sentimento di “I gotta-have-it!”, (“devo assolutamente averlo!!!”)
Ma come fare?
La mission è complessa soprattutto perché il marketing dei prodotti sostenibili abita in acque tortuose da navigare.
Ma noi imperterriti proveremo a farlo lo stesso servendoci solo di quattro regole di comunicazione. Regole da seguire per catturare l’interesse dei consumatori.
Prima regola, la più importante: attenzione a non fare prediche o impartire ordini!
Guai a fare prediche o ad accusare il consumatore. Frasi del tipo: “Se non fai questo moriranno i pinguini, piuttosto che gli elefanti”, non sono utili ai nostri scopi. I consumatori durante il tempo degli acquisti non vogliono né essere colpevolizzati, né tantomeno stare ad ascoltare qualcosa che suoni vagamente come un ordine.
Non seguire questa semplice regola equivale ad allontanare per sempre il consumatore dal tuo prodotto.
Seconda regola: illustra bene ai consumatori il legame tra i benefici del tuo prodotto e i loro valori
Dimostra ai tuoi consumatori che i benefici del biologico (vita salutare, rispetto per l’ambiente, serenità) fanno già parte dei valori della loro vita. Rendi il tuo prodotto uno specchio nel quale il consumatore vede riflessi i suoi ideali e le sue convinzioni più profonde.
Così facendo puoi facilmente stabilire un legame emotivo, rafforzando la fedeltà tra lui e il tuo brand.
Terza regola: Non parlare ai consumatori ma dialoga con loro
Cerca un terreno comune per iniziare una conversazione con i tuoi consumatori. Vedrai che le persone sono più aperte a fare proprio un messaggio quando capiscono che sono di fronte a una conversazione e non ad una lezione.
Si tratta di uno sforzo che va oltre la vendita del tuo prodotto ma ti consente di fare branding e rafforzare ulteriormente il sentimento di fedeltà di cui abbiamo parlato pocanzi.
Quarta regola: ricorda che i programmi di marketing sostenibile non si fondano solo sui fatti
Intrattieni prima e poi conduci il consumatore verso il tuo prodotto. Pertanto, sii irresistibile. Sii dirompente. Provoca una reazione. Un sorriso, un brivido, un nodo alla gola.
Sempre ricordando di mantenere il tuo messaggio semplice. Dai l’impressione che qualcosa di inaspettato possa sempre verificarsi.
Queste quattro semplici regole forse non basteranno ad aumentare subito il volume dei tuoi affari. Ma seguendole potrai costruire le basi per trasformare il tuo prodotto in qualcosa di sicuro appeal.
Credete che i nostri 4 “must” siano sufficienti a garantire un’ efficace comunicazione per i vostri prodotti bio? Ci sono altre regole che voi aggiungereste alle quattro?
Postate qui i vostri commenti!
Giancarlo Donadio
