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L’idea? Presentala nel modo giusto

Il modo scelto per “incorniciare” la tua idea (specie se innovativa), il framing, può fare la differenza in termini di accoglienza e prospettive. Lo spiega uno studio realizzato da un gruppo di ricercatori dell’Università di Bologna, della City University of London e della New York University. L’analisi è stata pubblicata su Strategic Management Journal e ripresa da Harvard Business Review, due tra le riviste di management più prestigiose al mondo.

Il punto: a decretare il successo di un’idea non è tanto (e solo) la sua validità, quanto il modo in cui è illustrata. Questo spiega perché soluzioni oggettivamente valide (e infatti in seguito premiate dal mercato) non sono state, in un primo tempo, ben accolte da consumatori e investitori. Basti pensare ai prodotti rivoluzionari di Apple, all’idea disruptive di Airbnb e ai voli lowcost della Southwest Airlines.

«Il tema che abbiamo esplorato è quello del framing, cioè del modo in cui incorniciamo un messaggio con l’intento di ottenere il più ampio sostegno possibile. Si tratta di una leva persuasiva molto forte, eppure molte persone danno ancora spesso per scontato il proprio stile di comunicazione e questo può essere un limite, in particolare per creativi, innovatori e imprenditori» spiega Simone Ferriani, professore universitario tra gli autori dello studio.

Due gli orientamenti principali: scegliere di puntare sul perché oppure sul come

Fra i sostenitori della prima opzione c’è l’autore e motivatore Simon Sinek (in libreria: Insieme è meglio, Vallardi). Per lui bisogna enfatizzare lo scopo dell’innovazione, farne apprezzare i motivi profondi. In questo modo, infatti, è possibile creare una maggiore empatia con il proprio pubblico.

Dall’altra parte della barricata si trova, fra gli altri, l’esperto di psicologia organizzativa e autore di bestseller (il più recente: Pensaci ancora, Egea) Adam Grant. In base a questo orientamento, la comunicazione deve essere più orientata al come, cioè al modo in cui si prevede di implementare l’idea per raggiungere l’obiettivo atteso.

Per capire quale approccio funzionasse meglio, gli studiosi hanno sottoposto una serie di pitch a due pubblici diversi: un gruppo di esperti in investimenti professionali e un gruppo di neofiti.

Il risultato? Un framing orientato al why accresce del 25% l’apprezzamento dei meno ferrati. Al contrario, una presentazione più concreta basata sull’how aumenta del 50% la probabilità che utenti più esperti scommettano (e investano) sull’idea.

Tratto da Millionaire di febbraio 2022.

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