Le 3 tappe del percorso verso un obiettivo fondamentale, l’acquisizione dei clienti. Con i consigli della nostra esperta Alessandra Lomonaco.
Per ogni startup l’acquisizione di un cliente è un momento di grande soddisfazione: è la conferma che il proprio prodotto rispecchia un bisogno reale e che qualcuno è disposto a pagare un prezzo per averlo. Ma spesso non si considera o si sottovaluta il Customer Acquisition Cost (CAC), il costo per acquisire e fidelizzare i propri clienti. Questo lavoro ha un grande valore strategico e dovrebbe essere parte integrante del modello di business di una startup. Ecco le 3 tappe del viaggio di acquisizione del cliente.
1. Conosci il tuo cliente
Conoscere il proprio pubblico è un requisito fondamentale. Bisogna partire dalla comprensione delle aspettative che i potenziali clienti possono avere verso il prodotto e servizio. Un buon punto d’inizio è individuare gruppi di persone rappresentativi dei clienti target e analizzare le loro caratteristiche demografi che, comportamentali e valoriali.
2. Conosci il tuo CAC
Il CAC è il costo che si sostiene per convincere un potenziale cliente a comprare il proprio prodotto o servizio. Si trova dividendo il totale delle spese commerciali e di marketing per il numero di nuovi clienti acquisiti durante il periodo. Esistono diversi calcolatori online (per esempio, Nickelled.com) che possono aiutare. L’obiettivo è di renderlo velocemente assorbibile dal Life Time Value (LTV), vale a dire i profitti complessivi che derivano dalla relazione con il cliente.
Inutile dire che se il CAC supera l’LTV viene a mancare la sostenibilità economica della relazione commerciale, con gravi conseguenze sulla continuità aziendale. Il rapporto ideale LTV:CAC non esiste, perché varia a seconda delle specificità di settore e di prodotto. Indicativamente un rapporto 3:1 o 4:1 (per aziende b2b Saas o e-commerce) può essere considerato buono, ma è una valutazione che va calata nella singola realtà.
3. Punti di contatto tra marketing e commerciale
La strategia è fondamentale, ma è nell’execution che si gioca la partita. Dal punto di vista di una startup, questo richiede due direzioni: marketing e vendite. Il marketing deve saper individuare i giusti canali che portano al cliente potenziale, online e offline. Questo è il motivo per cui è così importante che la startup conosca i propri clienti (tappa 1) e sappia scegliere i canali giusti per raggiungerli: social media, motori di ricerca, contenuti sponsorizzati, affiliazione, eventi o altro. Dall’altro lato, il commerciale richiede intuito, creatività e capacità di negoziazione. Diventa importante semplificare il processo di vendita e rendersi strategicamente vantaggiosi agli occhi dei clienti. Il prodotto va adattato al mercato e alle specifiche richieste e vanno raccontate storie concrete e convincenti sul brand.
Consiglio: strategia e dati sono le fondamenta per garantirsi una lunga e florida crescita.
di Alessandra Lomonaco
Tratto da Millionaire di febbraio 2022.
Alessandra Lomonaco è Ceo e founder di Huky, società benefit che aiuta gli imprenditori a trasformare le sfide in opportunità. Ha lavorato in Italia e Regno Unito nell’information technology. È Innovation manager presso il Ministero dello Sviluppo economico e mentor in programmi di accelerazione di startup.
