Pre-suasion: una tecnica per comunicare in modo efficace, giocando d’anticipo. Se la persuasione si occupa del contenuto del messaggio, la pre-suasion organizza ciò che lo precede.
La pre-suasion contribuisce a mettere i nostri interlocutore nello stato d’animo migliore perché accettino le nostre richieste. Il teorico della pre-suasion è Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing americano, autore del libro Pre-suasione. Creare le condizioni per il successo dei presuasori.
3 tecniche per essere pre-suasivo
- Scegli il nome giusto. Per un ristorante funziona molto meglio Studio 97 che non Studio 17. Il naming è fondamentale: deve esprimere efficacemente il valore che dobbiamo far percepire.
- Crea l’ambiente. Bisogna allineare il contesto agli obiettivi che si vogliono raggiungere. Gli elementi del contesto alimentano la fantasia e l’immaginazione e indirizzano la scelta d’acquisto.
- Punta sulla vista. La vista è il senso più sviluppato, che veicola l’80% delle informazioni che arrivano dall’ambiente esterno. Cialdini cita il caso di un esperimento: lo stesso divano mostrato con due fondali alternativi. Quello con le nuvole rendeva più sensibili alla ricerca di comodità, quello con la cascata di monete all’esigenza di risparmiare.
Contenuti tratti dall’articolo Pre-suasion: come influenzare subito il nostro interlocutore, pubblicato sul numero di maggio 2017 di Millionaire, firmato da Marcello Mancini, imprenditore ed esperto di formazione. Info: www.performancestrategies.it
