I venditori che usano l’empatia e l’intelligenza emotiva vendono di più. Ma ci vuole autocontrollo. I consigli di Colleen Stanley.
Anche le emozioni contano per concludere una vendita.
L’intelligenza emotiva aiuta a colmare il gap tra il sapere e il fare.
In genere, i venditori sanno come condurre un colloquio di vendita, ma nelle situazioni più difficili le emozioni hanno la meglio sulle capacità di vendere e comunicare in modo efficace.
L’emozione può spingere un venditore a concedere sconti eccessivi o parlare più del necessario.
Lo sostiene Colleen Stanley, superformatrice in ambito commerciale e autrice del libro Vendere di più con l’intelligenza emotiva (Roi edizioni, 23 euro).
Ecco le qualità vincenti del venditore, secondo Colleen Stanley.
Assertività. E’ la capacità di dire quello che dobbiamo in modo educato e cortese, senza diventare aggressivi o offensivi.
Empatia. Si tratta di vedere il mondo dal punto di vista del cliente potenziale, capire le sue necessità e far emergere eventuali problemi o obiezioni non espresse.
Autocontrollo. Le reazioni o le risposte si possono posticipare. Non devono essere istintive. Il venditore con buon autocontrollo applica un approccio disciplinato al colloquio di vendita.
Questi consigli sono tratti da “Vendere è una scienza”, su Millionaire aprile 2017 di Lucia Ingrosso, pp. 74-76
