Come uscire vincitori da ogni trattativa? Crea empatia. Controlla le emozioni. Ascolta. Prendi tempo. Riassumi. Etichetta. Resisti. Ecco i consigli del re dei negoziatori Jack Cambria.
Forza, carisma, un curriculum da urlo (34 anni in Polizia e 14 alla guida dell’Unità negoziazione ostaggi di New York), ma anche una grande umanità. È questo il mix che ha permesso a Jack Cambria, 64 anni (in pensione da 4) di concludere con successo missioni ad alto rischio (attentati terroristici, sequestri con ostaggi, tentati suicidi…), fare incetta di onorifi cenze ma, soprattutto, salvare centinaia (forse migliaia) di vite. Non a caso, si è ispirato a lui l’attore John Turturro per il personaggio che ha interpretato nel film Pelham 123. Ostaggi in metropolitana, diretto da Tony Scott. Oggi Jack usa la sua esperienza per formare reclute e manager. Visto che era in Italia per l’anteprima mondiale del suo libro Parliamone (Roi), Millionaire non si è fatto scappare l’occasione di incontrarlo. A seguire la cronaca di un’intervista emozionante e utile, a tratti commovente (quando Jack ricorda la
sua esperienza in prima persona nella tragedia dell’11 settembre) e divertente (quando confessa che l’unica persone con cui non riesce a negoziare è… sua moglie!).
Quali sono le regole base di una buona negoziazione?
«Controllare le emozioni: se non le controlli tu, saranno loro a controllare te. Creare empatia con la persona con cui stai parlando. Ascoltare, più che parlare: il rapporto deve essere 80% ascolto e 20% dialogo».
Bisogna usare sempre la propria autorità?
«In Polizia abbiamo una filosofia: per il semplice fatto che hai un manganello, non significa che lo devi usare. A volte è necessario, ma finché è possibile usa la comunicazione».
Può farci un esempio?
«Per sei anni ho insegnato al College of Criminal Justice di New York. Nel corso della prima lezione, mi accorsi che una mezza dozzina di ragazzi guardavano i cellulari e non seguivano me. Dopo, gli altri professori mi dissero che l’unico modo per farli stare attenti era minacciarli di ritorsioni ai danni di tutti. Ma io avevo un’idea migliore. Iniziai la seconda lezione, chiedendo a una studentessa di farmi una domanda. Quando attaccò a parlare, tirai fuori il mio cellulare e iniziai a sfogliare Instagram, esibendo per due lunghi minuti tutto il mio disinteresse. Alla fine le chiesi come si fosse sentita e lei disse “Male”. Io le diedi dei crediti extra per avermi fatto da assistente. Il messaggio alla classe fu chiaro».
La sua più grande soddisfazione?
«Difficile scegliere. Ma certo non posso dimenticare il salvataggio di Larry, un senzatetto di 19 anni, salito su un cornicione e pronto a buttarsi. La trattativa durò tre ore e riuscii a fargli cambiare idea entrando in empatia con lui, ascoltandolo, leggendo i suoi appunti su un taccuino e scoprendo che aveva a cuore i bambini più sfortunati. È individuando ciò a cui tiene il nostro interlocutore che si riesce a creare un rapporto» assicura Jack Cambria.
Le tecniche di negoziazione servono anche nel business?
«Certo! Noi negoziamo di continuo, anche per questioni banali, come il film da vedere in tv. I principi base per le forze di polizia assomigliano a quelli delle aziende: bisogna stabilire un rapporto, capire l’orientamento della controparte, trovare un punto di contatto, ottenere la fiducia e chiudere la negoziazione. Una negoziazione riuscita è quella in cui entrambe le parti sono soddisfatte. Ma non va sempre così bene. Un abile negoziatore deve imparare a gestire le crisi, il caos, lo stress psicologico».
Le sue origini italiane l’hanno aiutata nel suo lavoro?
«Sì! La mia famiglia è siciliana: mia nonna era di Palermo, mio nonno di Milazzo. Noi italo-americani siamo passionali, capaci di provare empatia. Dimostrare attenzione e interesse nei confronti di chi abbiamo di fronte è il primo requisito di un buon negoziatore. Gli italiani sono bravissimi a negoziare».
Che strategia consiglia il tenente Cambria a chi chiede al proprio capo un aumento?
«Quella delle 6 P: preparazione (in anticipo), pianificazione (elenca punti deboli e di forza), psicologia (trova coraggio e fiducia), pratica (prova il discorso davanti a un pubblico), pazienza (scegli il momento giusto, quando l’interlocutore è ben disposto), persistenza (se non va questa volta, si deve riprovare)».
Consigli pratici?
«Arriva all’incontro con un elenco dei tuoi successi. Fai richieste ragionevoli, in linea con il tuo ruolo. Fissa una soglia minima. Non fare paragoni con altri: parla solo di te. Non dare ultimatum. Vestiti per avere successo: indossa l’abbigliamento appropriato per la posizione che vorresti ricoprire».
Errori da evitare durante una negoziazione?
«Pronunciare parole come “ma” e “no” (che indicano obiezioni) e “perché” (che introduce domande troppo dirette). Dire “So esattamente come ti senti”, meglio “Posso solo immaginare come ti senti”. E poi interrompere, dare giudizi, fare umorismo fuori luogo, dare consigli non richiesti».
Tratto da Millionaire di dicembre-gennaio 2020.
