Da studenti a milionari con un clic

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Pochi soldi e tanta voglia di fare impresa. Quattro studenti si sono inventati, 14 anni fa, Venere.com, il sito italiano per le prenotazioni alberghiere. Storia di un’impresa di successo, ceduta poi a Expedia. E valutata circa 200 milioni di euro

Quattro studenti, a Roma. Era il 1994. Tre frequentavano Fisica. Il quarto studiava Economia. Allora, Internet non era alla portata di tutti. E i quattro amici, in università, potevano utilizzare un computer, accedere al Web e scoprirne le potenzialità prima di molti altri. Decisero di fare qualcosa insieme. Un’impresa che si basasse sulla Rete. I loro nomi: Matteo Fago, Marco Bellacci, Renata Sarno e Gianandrea Strekelj. «Gianandrea, dopo la laurea in Economia, trascorse un periodo a Londra lavorando in banca. Quando tornò gli mostrammo la nostra idea» racconta Matteo Fago. «All’epoca Internet aveva scarsi contenuti. Solo l’anno dopo fu lanciato il primo motore di ricerca. La nostra idea era un portale per la prenotazione alberghiera. Con quello, potevamo offrire un servizio senza dover materialmente spedire nulla, quindi senza problemi di logistica e magazzino. L’obiettivo iniziale era vendere all’estero qualcosa che avevamo in Italia: l’ampia offerta di hotel. Quello che mancava era la conoscenza di Internet e la pratica del computer. Facemmo un ragionamento più che un’indagine di mercato. Gli inizi non furono facili. Prima di tutto, trovare i soldi. Abbiamo messo un milione di lire a testa, prestati dai genitori. Nessuno di noi ha preso lo stipendio per quasi tre anni, lavoravamo da soli e non avevano nessun dipendente, il primo anno. Risparmiavamo su tutto, a cominciare dalla sede. Ci hanno dato gratis una stanza di due metri per quattro, uno sgabuzzino in prestito nel cinema Politecnico di Roma. Comprammo il primo computer, più lento di un iPod dei nostri giorni. Faceva da server, ci costruivamo il software e lo usavamo come macchina per le dimostrazioni presso gli alberghi» racconta Fago.

Tecnica e vendita

I quattro si mettono al lavoro e si impegnano a fondo per fare un prodotto che, tecnicamente, funzionasse. E a venderlo. «Il primo ostacolo era superare la scarsa diffusione del computer. Dovevamo spiegare tutto, insegnare l’abc». Partirono su Roma, nel 1995, poi affrontarono le città d’arte principali, dove c’erano più alberghi. «A Roma ci capitò un colpo di fortuna. Incontrammo Andrea Gnecco, un albergatore intelligente, che intuì le possibilità future del mezzo. Ci fece da tramite con l’Associazione albergatori di Roma. Allora si utilizzavano soltanto i Crs (Computer reservation system) delle compagnie aeree per prenotare gli alberghi, un sistema di prenotazione internazionale che funzionava per molte agenzie nel mondo. Era molto costoso: ciascun albergo spendeva decine di milioni di lire ogni anno per entrare in quel sistema. Noi mettevamo in condizione l’hotel di operare su Internet, risparmiando. E da subito arrivarono prenotazioni». Era un canale da sviluppare, ma qualcuno già lo usava, soprattutto all’estero. L’offerta agli alberghi di Roma ci ha dato subito risultati incoraggianti. «Se uno riesce ad acquisire reputazione presso i primi clienti selezionati, poi si innesca il passaparola. E le cose vanno in discesa» sostiene Fago. Alla prima fase romana, seguirono gli accordi con le Associazioni albergatori di Firenze e Venezia. I ragazzi cambiarono uffici, cominciarono ad assumere collaboratori.

«Noi lavoravamo con loro, insieme a loro. E loro partecipavano alle decisioni. C’era una gerarchia più formale che sostanziale. Si respirava un’atmosfera simile a quella delle università: un approccio di gruppo, un lavoro per progetti». Il segreto? «Riconoscere sempre che nel lavoro una persona trova la sua realizzazione, al di là dell’aspetto economico. Le persone vogliono in primo luogo imparare. Portare avanti un discorso personale di crescita».

Crescita e nuovi soci

La crescita è stata progressiva, in questi anni. Ma nel 2000, quando scoppiò la prima grande bolla di Internet, anche per Venere.com qualcosa cambiò. Nella compagine societaria entrò il fondo Kiwi due di Elserino Piol: nuovi investimenti per sviluppare la crescita in Europa. «Avevamo avuto alcuni contatti da parte di possibili investitori e qualcuno ci voleva anche comprare. Noi facemmo un business plan e ottenemmo i finanziamenti del fondo di Venture capital di Piol» racconta Fago. «E pensare che il business plan si rivelò sbagliato. Ipotizzavano di reperire soldi attraverso la vendita di banner pubblicitari nel sito. Invece il business arrivò dalle prenotazioni». Gli utenti di Venere.com sono quelli che prenotano un albergo e che poi pagano all’albergatore, non al sito. Ma i clienti sono gli albergatori e le agenzie e i guadagni per il sito arrivano da percentuali per l’intermediazione. Le agenzie, in effetti, non trovano nel portale un concorrente, ma un mezzo per accelerare le loro pratiche. Lavorano di più, meglio e dividono i loro proventi con il portale. Stesso discorso vale per gli hotel.

L’entrata del fondo significò crescita. Nel 2001, Venere.com diventa una società per azioni, Venere Net Spa e inaugura due nuove sedi, a Londra e a Parigi.

La crisi del 2001

Ma quell’anno ci fu il giorno maledetto, l’11 settembre. Il turismo accusò la ferita del terrorismo inferta agli Stati Uniti. «Rallentammo la crescita per sei mesi, ma già nel 2002 il settore ripartì. Tra il 2002 e il 2007 si ebbe una grande crescita del turismo on line». Le dimensioni di Venere.com già nel 2000 erano importanti: circa un centinaio di dipendenti e collaboratori, sedi estere con funzioni commerciali, di assistenza e recupero crediti. «Oggi è l’innovazione la base di tutto. E la maggiore è stata l’introduzione dei feedback sugli alberghi». Fin dal 2002 Venere. com chiede ai clienti di commentare strutture e servizi a beneficio di futuri ospiti. «“Rubammo” un po’ l’idea ad Amazon, che la applicava al contesto del libro. Ora è diventata prassi comune». Nel 2003, il sito cresce e raggiunge i 10mila alberghi on line. Nel 2004 iniziano le affiliazioni di strutture a New York. Un paio di anni dopo, si raggiungono i 16mila hotel, con 70 milioni di utenti unici e prenotazioni per oltre 300 milioni di euro.

Respiro internazionale

Nel 2006, Advent International, uno dei maggior fondi internazionali di private equity, rileva la parte del venture capital, fino ad acquisire il 60% delle quote della società. Spiega Fago: «Già dall’entrata di Kiwi alcune formalità erano state introdotte, come il consiglio di amministrazione e le certificazioni del bilancio, anche se non ancora obbligatorie. Cose che poi si sono rivelate utilissime per aumentare la nostra credibilità e ottenere nuovi fondi». Con l’entrata del nuovo fondo si nomina un nuovo amministratore delegato, Marco Ficarra. «Volevamo cambiare un po’ il nostro modo di lavorare. Più autonomia, una riduzione del carico di responsabilità. Avevamo bisogno di un po’ più di libertà per la nostra vita personale». Il passo successivo, nel settembre 2008, è stato ancora più radicale: Expedia, il colosso americano del turismo on line, acquista il 100% delle azioni di Venere.com e ne diviene l’unico proprietario. I quattro fondatori sono fuori. Per loro scelta. «Ci siamo allontanati dall’immagine degli imprenditori italiani che si tengono l’azienda per tutta la vita. Ma il nostro interesse era chiudere con un successo. Siamo stati comprati dal più grosso operatore del settore: per noi è stata una soddisfazione enorme». Ciascuno dei quattro ex studenti, a 40 anni, oggi si ritrova con un cospicuo gruzzolo in tasca e tutta la vita davanti. «Probabilmente, ciascuno di noi avvierà nuove attività. Ma è presto per decidere…».

La lezione di venere.com

1 Studia la tecnologia, la devi conoscere meglio dei tuoi concorrenti.

2 Studia la tua concorrenza e quello che fanno meglio di te.

3 Usa il tuo prodotto come se non fosse tuo. Trova i difetti e correggili.

4 Scegli nicchie non esplorate, dove costruire un servizio che semplifichi la vita o il lavoro degli utenti.

5 Chiediti due volte se i soldi che spendi devi proprio spenderli. Puoi risparmiare su tutto. Spremi le meningi e trova la via più economica per raggiungere un obiettivo.

6 Cerca un aiuto esterno, è possibile. Ma se non arriva, non bloccarti mai.

La voce di expedia

Expedia Inc è una creatura di Bill Gates. Fondata da Microsoft nel 1996, dal 2005 è una società indipendente, quotata al Nasdaq. In Italia, in cinque anni, ha raggiunto il 35% del mercato delle prenotazioni e acquisti di viaggi on line. Abbiamo intervistato Emmanuel De Rycker (foto a sinistra), nuovo amministratore delegato.

Perché avete acquistato Venere.com?

«Venere.com è una società straordinaria e presenta numerose sinergie con Expedia. Prima dell’acquisizione, infatti, Venere era la principale società indipendente europea di prenotazioni alberghiere on line, specializzata nel segmento Europa meridionale, mentre Expedia è leader di mercato negli Stati Uniti e Hotels.com (altra società del gruppo) concentra la sua attività prevalentemente nell’Europa settentrionale».

Quali gli obiettivi?

«L’intenzione è di crescere pur mantenendo invariata l’assoluta autonomia di Venere.com, come peraltro abbiamo fatto per tutti gli altri brand che sono entrati a far parte di Expedia. Crediamo nel concetto del “multi-brand”».

Silvia Messa, Millionaire 02/2009

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