Due giovani imprenditori mollano il posto fisso e si buttano nei binari. Realizzando il Roma-Express, il treno privato che parte da Civitavecchia e collega il porto alla Capitale. Storia di un’impresa che sfrutta la liberalizzazione delle ferrovie
Civitavecchia-Roma: percorre questo tratto uno dei primi treni privati d’Italia. L’idea è di due giovani imprenditori che hanno sfruttato la liberalizzazione delle ferrovie (legge 188 del 2003), scovando una nicchia di mercato ancora inesplorata. Massimo Mensurati, 32 anni, e Ignazio Porcaro, 40, propongono a migliaia di passeggeri che sbarcano al porto di Civitavecchia un rapido collegamento su rotaie con la Capitale. Carrozze confortevoli, poltroncine in pelle, aria condizionata per un viaggio di 35 minuti, in alternativa al classico pullman e alle due ore di percorso. L’idea? Racconta Mensurati: «Ero un manager di una grande multinazionale, ma ero stanco di lavorare per sviluppare i progetti di altri. Ho deciso di diventare imprenditore nella primavera del 2004, mentre ero nel porto laziale. Guardavo i turisti che sbarcavano dalle navi da crociera e salivano sui pullman turistici diretti a Roma e pensavo allo stress del loro viaggio. La loro escursione nella Capitale mi sembrava già compromessa. Eppure, sarebbe bastato sveltire il tragitto dal porto al centro città per ottimizzare la giornata».
La possibilità di offrire un servizio diverso era sotto gli occhi di tutti: da Civitavecchia a Roma c’erano già i binari dello scalo merci portuale, anche se inutilizzati. In realtà, il progetto era stato preso in considerazione anche dalle Ferrovie dello Stato, ma scartato per i costi di gestione troppo elevati del servizio di linea quotidiano. E qui sta la svolta dei due giovani imprenditori: «Non abbiamo puntato al pendolare, ma alle compagnie crocieristiche, per offrire un servizio on demand ai loro turisti» spiega Mensurati. Difficile accordarsi con le Ferrovie dello Stato per utilizzare i binari? «In poco più di tre mesi, rispettando i tempi di legge, abbiamo steso il contratto: l’accordo per l’uso dei binari dura cinque anni, al prezzo di 340 euro per ogni viaggio di andata e ritorno».
Con in tasca il contratto, Mensurati e Porcaro hanno cominciato a cercare i vagoni e hanno trovato delle difficoltà. Le carrozze, spesso antiquate, erano inadatte al loro business. «Abbiamo viaggiato anche all’estero, dal Belgio alla Croazia, e abbiamo girato tutta l’Italia. Alla fine, ci siamo rivolti alla Ferrovia centrale umbra, una società partecipata al 100% dalla Regione e abbiamo trovato la soluzione: loro ci danno cinque carrozze in affitto per dieci anni, noi garantiamo un minimo di viaggi e paghiamo per ogni trasporto effettuato» prosegue Mensurati. Vetture perfette per un servizio di corta percorrenza, attrezzate con un bagno e una porta per l’accesso rapido, tutte predisposte per viaggi autonomi. Ma un restauro completo era indispensabile, e lì sorgeva un altro problema: i lavori di ristrutturazione ferroviaria duravano anche 14 mesi, troppi per i due soci, che nell’estate dello scorso anno avevano fondato la Sea Train e avevano fissato la data di inizio attività al 1° maggio 2005.
«E’ stata una corsa contro il tempo e contro tutti: le officine ferroviarie declinavano il lavoro, sia per i tempi troppo esigui, sia perché abituati a commesse per enti statali da 20 carrozze e più. Alla fine abbiamo trovato un’azienda di Latina disposta a portare a termine il progetto in soli quattro mesi. Le carrozze sono state completamente svuotate e ristrutturate: ora gli interni sono arredati con tinte calde e attrezzati con filodiffusione e compartimenti separati, che consentono di ospitare più gruppi di turisti senza che le comitive si mescolino. Infine, abbiamo dipinto sulle fiancate il nome: Roma Express» commenta Mensurati.
La fase finale contiene gli step più complicati. Innanzitutto, trovare clienti a cui proporre il servizio: il treno privato non è aperto al pubblico, ma alle comitive di turisti. L’iniziativa è proposta alle compagnie di armatori che quasi ogni giorno fanno scalo a Civitavecchia e organizzano visite guidate alla Città Eterna. Gli operatori sono numerosi, ma si tratta di aziende poco propense a creare nuovi contatti professionali. Due le possibili strade: proporsi direttamente oppure tramite un intermediario. «Le abbiamo seguite entrambe, con buoni risultati in tutti e due i casi, perché il nostro progetto era innovativo. Per renderlo più competitivo abbiamo previsto due formule: il solo trasferimento a Roma, a 35 euro a persona, e un pacchetto comprensivo di viaggio e visita alla città, a 90-100 euro».
Ma in soldoni che investimento è necessario per un business di questo genere? Due milioni di euro. «Ci siamo rivolti a banche di piccole dimensioni, più veloci nei contatti e nelle procedure: abbiamo ottenuto il prestito in fidejussione. A garanzia della bontà del nostro progetto, mostravamo i contratti già firmati con le Ferrovie dello Stato e quelle Umbre. Ma la parte difficile di tutta l’operazione è stata gestire i contatti con tante società diverse, da quella del personale a quelle a cui fanno capo i clienti. Dopo i primi giorni di servizio, anche le compagnie di crociera che ancora non avevano stretto accordi con noi si sono convinte. E così lo scorso ottobre abbiamo avuto quattro viaggi in una giornata. Il business funziona: abbiamo già inaugurato un servizio simile a Napoli per il tragitto della circumvesuviana, e ora stiamo progettando altri percorsi a Genova, Bari, Ancona. Puntiamo anche al Nilo, dove potremmo collegare il porto di Alessandria con il Cairo» conclude Mensurati, mentre snocciola le previsioni di fatturato: tre milioni di euro l’anno, a regime.
INFO: www.ferrovie.it/seatrain/index.htm
Maria Spezia, Millionaire 12/2005
