Sophia, crea un impero partendo da zero

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Nel 2006 Sophia Amoruso è una ragazza di 22 anni di San Francisco, squattrinata e con nessuna voglia di studiare. Ha una sola passione: gli abiti vintage. Un giorno decide di aprire un negozio su eBay. E scopre di avere talento: nel creare look, nel formarsi una clientela, nel risparmiare e reinvestire i soldi guadagnati. La sua attività si trasforma in pochi anni in Nasty Gal, un’impresa di e-commerce che fattura 100 milioni di dollari l’anno.

«Mi è stato detto che la strada per il successo dovesse passare da un diploma, seguito da un lavoro, ma io continuavo a provarci e a fallire» dice Sophie Amoruso. Nel 2006 compra un libro eBay per negati, che le insegna ad avviare un negozio. Lo chiama Nasty Gal (letteralmente ragazzaccia): «Andavo nei negozietti dell’usato, compravo i capi e li rivendevo su eBay». Fa tutto da sola: crea i look, li fotografa, scrive le descrizioni, imballa i capi e li spedisce.

I social per costruire una base clienti.  Per portareclienti sul suo negozio, Sophia crea una pagina su MySpace: «Se vedevo il profilo di una tipa interessante, cercavo fare le sue amiche e aggiungevo solo quelle comprese in una certa fascia d’età e che abitavano in alcune zone della città. Esaurita quella, passavo al profilo successivo». In poco tempo totalizza decine di migliaia di amicizie, che utilizza per aumentare i visitatori del suo negozio su eBay: «All’epoca non lo sapevo, ma quello che stavo facendo racchiudeva due elementi fondamentali per condurre con successo un’attività: conoscere il cliente e sapere come procurarmi marketing gratuitamente». Con l’arrivo di Facebook, Sophia sposterà tutto sul nuovo social.

Non è importante quello che vendi ma come lo vendi.  «Il successo scaturiva non tanto da quello che vendevo, ma da come lo vendevo. A ogni singolo capo di vestiario, abbinavo un look da capo a piedi, dall’acconciatura dei capelli, alle scarpe: regalavo alle ragazze uno stile da seguire. Questa intuizione è stata una delle più intense e luminose che abbia mai avuto in tutta questa impresa. Invece di perdere tempo a setacciare i forum e a fissarmi su cosa stessero facendo gli altri venditori, mi concentravo per rendere il mio negozio il più possibile unico. Avevo sempre avvertito che Nasty Gal Vintage fosse molto di più che vendere semplicemente merce».

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Parla con i tuoi clienti e ascoltali.  «Se qualcuno lasciava un commento sulla mia pagina, rispondevo. Mi sembrava la cosa più educata da fare. Molte aziende spendevano milioni di dollari cercando di conquistare i social media, mentre io seguivo semplicemente il mio istinto e trattavo le clienti come se fossero delle mie amiche. Conoscevo loro i gusti che avevano perché ero io stessa la mia cliente. E invece di prescrivere ciò che pensavo le mie clienti dovessero comprare e indossare, restavo in ascolto».

Impara dall’esperienza. «Se una cosa vendeva, partivo immediatamente alla ricerca di altri capi simili.Se non decollava, non l’avrei più toccata. Una volta, nello stesso carrello trovai due giacche Chanel. Pagai otto dollari per ciascuna delle due. Comincia offrendole 9,99 dollari e arrivai a venderle a più di 1.500 dollari. Non sapevo cosa fosse un “margine lordo”, ma sapevo di avere scoperto qualcosa».

Abbi il coraggio di cambiare. Dopo due anni la concorrenza su eBay comincia a farsi pesante: «Mentre mi davo da fare con le foto, l’editing e l’upload delle mie aste, altri venditori si intrufolavano nella mia lista e inserivano un link a un altro sito web o social network». È così che Sophia decide di lasciare eBay per costruire un sito tutto suo: «Arruolai Cody, il mio amico delle medie che era diventato sviluppatore di software. Io realizzai il progetto grafico del sito, la programmazione». Il 13 giugno 2008 il sito Nasty Gal Vintage va online e tutta la merce è venduta il primo giorno.

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Fai un passo alla volta. «Nasty Gal sarebbe sicuramente fallita se il mio obiettivo iniziale fosse stato di farla crescere fino alle dimensioni attuali. L’approccio migliore è procedere crescendo pian piano, un piccolo passo dopo l’altro. Cominciammo a comprare gruppi di sei capi per volta, per capire cosa vendesse e cosa no. I sei diventarono 12, poi 24 e il nostro negozio, che un tempo offriva esclusivamente vintage, divenne un punto di riferimento online dove le ragazze più cool potevano trovare non solo vintage, ma anche capi di piccoli stilisti a buon mercato». Nel 2010 Nasty Gal cresce del 700% rispetto all’anno precedente.

Risparmia il 10% di quello che guadagni. «Nasty Gal è passata da fatturare 150mila dollari l’anno a fatturarne 150mila al giorno, adesso ne facciamo 150mila nell’arco di una sola pausa pranzo. Credo che una delle ragioni per cui la mia impresa abbia avuto successo è che i miei obiettivi non sono mai stati finanziari. Sapevo sempre quanto contante c’era in banca e mi assicuravo che restasse sempre un buon cuscinetto per l’azienda».

INFO: http://www.nastygal.com/

Questo è un estratto dell’articolo di Tiziana Tripepi pubblicato su Millionaire di marzo 2015.

Tiziana Tripepi

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